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É comum observarmos nas empresas setores distintos para o marketing e para o comercial. Descubra tudo sobre essas duas áreas e setores profissionais que podem se integrar gerando melhores resultados ao seu negócio.
No entanto, as empresas têm percebido que esse afastamento não contribui para o crescimento das vendas, e por isso esse distanciamento está acabando. Isso acontece porque quando ocorre uma boa comunicação entre setores de marketing e comercial, as ideias e informações fluem de forma natural e consequentemente o número de vendas cresce.
Ainda que eles tenham atribuições específicas, um não pode caminhar sem o outro, pois os dois colaboram de maneiras diferentes para o crescimento das empresas. O objetivo em comum entre o marketing e comercial sempre será o mesmo: alavancar o número de vendas.
Se você quer saber como unir essas áreas em seu negócio, continue a leitura e confira nosso post!
Qual a função do marketing e do comercial?
Como foi dito, tanto o marketing quanto o comercial têm o mesmo objetivo: aumentar a quantidade de vendas das empresas. A diferença está em como cada setor vai agir para alcançar esse objetivo.
Marketing
O marketing deve focar em dar mais visibilidade para a empresa, apontando para os serviços prestados ou para os produtos disponíveis.
Para isso, tal setor realiza uma análise do cenário atual do mercado e verifica se é vantajoso realizar determinada promoção. É por meio dessa análise geral que são propostas estratégias adequadas para promover os produtos ou serviços.
Entre as principais atividades desenvolvidas por esse setor, podemos destacar a pesquisa e análise do mercado, a atração de clientes, a elaboração de estratégias para promoção e a criação de um ambiente propício para a venda. E a partir daí o setor comercial entra em ação.
Comercial
O comercial trabalha diretamente com a venda de serviços ou produtos da empresa. Ele com profissionais treinados que conhecem bem as características dos serviços e as funcionalidades dos produtos comercializados.
Afinal, é preciso conhecer bem os pontos fortes para poder apresentá-los aos clientes da melhor maneira possível e, consequentemente, aumentar as conversões em vendas.
A performance do comercial está atrelada com as metas de vendas, mas não somente a esse indicador. Cabe a esse setor se preocupar em aumentar o lucro da empresa e minimizar os custos das vendas, sugerindo melhorias e possibilidades de otimização para ajustar os produtos e serviços oferecidos ao cliente.
Qual a importância dos setores de marketing e comercial trabalharem juntos?
Quando essas duas áreas da empresa estão alinhadas, é possível trocar informações relevantes e implementar um processo de melhoria contínua na empresa. Isso significa que há maior alinhamento na busca pelos objetivos da empresa. Trabalhando juntos, eles podem alinhar suas metas e estratégias para garantir que estejam direcionados para um mesmo propósito.
Essa relação também ajuda a trocar informações sobre o comportamento, preferências e interesses do cliente. Isso é importante para ambas as áreas e pode complementar o desempenho de todos, tendo em vista a maior compreensão do público e a respectiva personalização das ofertas.
Por fim, esse contato também permite que a empresa tenha uma atuação consistente, ou seja, que toda a promessa realizada durante o marketing possa ser cumprida com base no desempenho da equipe comercial. Assim, o trabalho conjunto pode fornecer diretrizes e materiais para melhorar o contato e também o atendimento do cliente.
Qual é a relação entre os setores de marketing e comercial?
Sem as estratégias utilizadas pelo marketing, o comercial não consegue realizar boas vendas, pois trabalha sem visão, de maneira que fica difícil identificar para quem vender e qual a abordagem correta para atingir esse público-alvo.
Por isso, o departamento comercial e de marketing precisam estar bem alinhados, para juntos unirem os conhecimentos necessários para multiplicar as vendas. Tendo isso em mente podemos avançar para o segredo dos negócios, que é fazer a integração entre o setor comercial e o de marketing.
Esse cuidado é importante, pois essas áreas têm o mesmo objetivo: multiplicar as vendas da empresa. Por isso, a integração marketing e comercial é tão importante e merece atenção do seu negócio.
Como essa integração acontece na prática?
O comercial é aquele que lida diretamente com o cliente, por isso, ele tem informações valiosas, como: qual é o serviço mais solicitado pelos clientes, qual produto tem mais procura, quais são as principais dúvidas dos clientes em relação a determinado produto, o que impede o cliente de fechar a venda e principalmente, qual é o perfil dos maiores consumidores de produtos/serviços da empresa.
A integração acontece quando o setor comercial entra em contato com o marketing e repassa todas essas informações. Por sua vez, o marketing vai trabalhar essas informações e traçar planos para atingir o público-alvo da empresa.
Ele desenvolverá meios de sanar as dúvidas dos clientes, pensando nos seus problemas e nas suas necessidades. Desse modo, quando o comercial entrar em contato com o potencial cliente, o consumidor já estará pronto para concluir a compra.
Veja que as informações primárias saíram do departamento comercial, foram trabalhadas pelo marketing, e esse trabalho refletiu diretamente no fechamento das vendas, voltando novamente para o comercial.
Como fazer a união entre marketing e comercial?
Como ambos os setores desempenham papéis complementares, integrá-los pode trazer benefícios significativos para seus resultados. Veja, a seguir, algumas estratégias para unir marketing e comercial:
- faça uma pesquisa de mercado: por meio dela, é possível conhecer mais sobre o comportamento dos consumidores e compartilhar essas informações entre o time;
- busque melhorar o posicionamento: integrando os dados entre essas duas áreas, você consegue melhorar a escolha de conteúdos e temas que contribuem para melhorar o posicionamento da empresa;
- trace estratégias que condizem com ambos os setores: criar estratégias que tragam benefícios para ambos é fundamental, portanto, mantenha uma boa comunicação entre os líderes de ambos os segmentos;
- melhore o relacionamento com o cliente: desse modo, todas as etapas, desde o marketing até o comercial são impactadas por meio de interações satisfatórias com o público.
Quais são os problemas que podem ser resolvidos pela integração marketing e comercial?
Já foi dito como a integração marketing comercial é importante para a alavancagem de vendas nas empresas. Mas, para que haja uma melhor compreensão, vamos apresentar como essa cooperação entre setores pode resolver problemas de vendas.
Alinhamento de metas
A falta de alinhamento entre marketing e comercial pode gerar dificuldades na hora de alinhar e definir as metas da empresa. Isso porque esses setores muitas vezes têm objetivos diferentes.
Porém, quando estão trabalhando em conjunto é possível alinhar essas metas e criar uma visão compartilhada para a empresa. Esse cuidado ajuda a evitar conflitos e direcionar os esforços de forma mais eficiente.
Com isso, a empresa tende a ter mais eficiência e resolver diversos outros problemas, como a falta de vendas, dificuldades em encontrar o cliente ideal e muito mais. Detalhamos tais pontos, a seguir.
Falta de vendas na empresa
Se o setor comercial não está conseguindo realizar vendas, existem alguns problemas que podem ser apontados. Entre os mais comuns estão:
- os possíveis clientes não estão preparados para comprar;
- a maneira de se aproximar do cliente não está correta;
- os clientes abordados não fazem parte do público-alvo da empresa;
Nesses pontos, o departamento de marketing pode auxiliar. Em primeiro lugar, trabalhando a intenção de compra do cliente.
Quando o cliente procura uma empresa para solicitar um serviço ou adquirir um produto, ele está em busca da solução de um problema. Apresentar essa solução é o caminho certo para impedir esses problemas. Sendo assim, o marketing pensará a melhor forma de abordar o cliente.
Dificuldade em encontrar o público ideal
Além disso, o marketing pode apontar para o comercial qual é o público-alvo dos serviços e produtos ofertados, alcançando uma quantidade maior de potenciais compradores. Outro ponto importante a citar é a geração de leads. Eles são listados com informações de possíveis clientes.
Em outras palavras, os profissionais de marketing são responsáveis por gerar essas listas e o comercial é encarregado de tratar as informações recebidas pelo marketing e convertê-las em vendas.
Melhora na definição da persona
Ao falar de marketing, o termo persona é muito comum. Elas são personagens fictícios, feitos para simbolizar os diferentes tipos de clientes que podem existir, sendo criadas a partir de informações reais de compradores. O objetivo delas é auxiliar na segmentação do mercado.
O problema acontece quando o setor de marketing trabalha com personas que não tem as características dos clientes reais. Isso pode acontecer com empresas novas, que ainda não tem um histórico de dados confiáveis e acabam projetando a persona com base em informações imaginadas ou suposições.
Otimização dos resultados
A partir dos problemas apresentados, o motivo da aproximação entre marketing e comercial fica mais evidente. O setor comercial poderá informar ao marketing dados reais sobre os clientes para que, a partir daí, seja possível criar a persona que corresponderá com mais fidelidade ao perfil de compra dos clientes da empresa.
Com as funções do setor do marketing e do setor comercial bem definidas, é possível perceber que o resultado não é apenas vender, e sim criar oportunidades de vendas por meio daquilo que é priorizado pelo cliente (daí a importância da criação de uma persona confiável).
Com essa integração, consegue ter uma estratégia realmente eficiente na empresa, que não vai servir apenas na hora de atrair novos compradores, mas a fim de mantê-los no negócio. Consequentemente, sem tal integração, não há otimização de resultados.
Quais são os impactos de resolver esses problemas?
A partir da observação das diferenças entre o departamento comercial e o marketing é possível compreender qual a contribuição que cada um dá para o crescimento das vendas nas organizações, proporcionando uma comunicação eficiente entre esses setores.
Inclusive, esse diálogo deve ser feito com frequência e não pode deixar de existir, já que a cada dia o comportamento do consumidor fica mais complexo. Com isso, consegue-se melhorar a experiência do cliente e solucionar os potenciais problemas da companhia.
Para concluir, é importante dizer que é preciso dedicação e esforço a fim de conseguir realizar a integração entre o marketing e comercial, porém as empresas que conseguem essa comunicação entre os setores já estão um passo à frente dos seus concorrentes. Portanto, vale a pena investir em integração para garantir diferenciação de mercado.
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