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Conhecer a fundo o comportamento do consumidor é uma iniciativa vital para a sobrevivência de qualquer negócio. Afinal, é a partir desse conhecimento que se torna possível desenvolver produtos e serviços que contemplem as reais necessidades do seu público-alvo, o que aumenta as chances de conversão de vendas.
Vários fatores podem interferir no modo como as pessoas consomem produtos, e estar a par deles faz toda a diferença para direcionar as suas ações de marketing e atendimento. Quer melhorar a sua estratégia de vendas? Neste post, vamos abordar a importância de entender o comportamento do consumidor. Confira!
O que é o comportamento do consumidor?
De forma direta, o comportamento do consumidor é definido como o segmento que estuda como grupos, pessoas e organizações pesquisam, selecionam, compram, usam e até mesmo descartam produtos, serviços ou experiências que adquirem por meio de uma empresa.
O objetivo do estudo do comportamento do consumidor é compreender quais hábitos, fatores, estímulos e influências impactam na decisão de compra do cliente. Para tanto, são utilizadas diferentes formas e técnicas para estudar o que leva o consumidor a se decidir por uma compra.
O início dessa jornada começa a partir do entendimento das necessidades e desejos do consumidor. Assim, a empresa pode analisar quais são as diversas etapas pelas quais um cliente passa antes de concretizar uma compra.
Qual é a importância de estudar o comportamento do consumidor?
O estudo do comportamento do consumidor traz à tona informações estratégicas para traçar o planejamento da empresa, já que contém dados que vão desde o gênero até as preferências de consumo, e possibilita a melhora do relacionamento entre a marca e o cliente.
Com o crescimento do comércio online, o processo de tomada de decisão de compra sofreu alterações, deixando de ser linear, o que se deve à variedade de canais e fatores que interferem nessa jornada. Sem falar que os clientes também têm mais informações antes mesmo de contatar a empresa.
Nesse sentido, o conhecimento do comportamento do consumidor é de extrema importância para a área de marketing, já que possibilita ao negócio compreender todas as etapas da jornada de compra, que inclui quando, onde e por quais motivos os consumidores compram.
Assim, pode-se criar um plano de ações que tornem jornada de compra mais ágil e curta. Isso porque, quando você entende melhor o comportamento do seu cliente, pode estimular nele gatilhos que aceleram a sua decisão de comprar.
Além disso, a empresa também tem mais embasamento para criar personas que refletem a realidade de seus consumidores, o que colabora para campanhas de marketing mais eficientes, que convertem vendas e fidelizam o seu público.
Como entender o comportamento do consumidor?
Conforme já mencionamos, o comportamento do consumidor envolve diversas variáveis. Por isso, na hora de entender as características do seu público-alvo, é fundamental considerar todos os fatores que impactam a decisão de compra. Veja, a seguir, algumas das principais dicas para colocar esse processo em prática.
Atente-se para as tendências e saiba como analisá-las
O comportamento do consumidor vai mudando ao longo das gerações, uma vez que vão surgindo novas culturas e, consequentemente, novas formas de pensar e consumir. Diante disso, a empresa deve se atentar para as tendências relacionadas aos hábitos de consumo do seu público, o que pode ser feito a partir de pesquisas de mercado.
As tendências de mercado devem ser analisadas com cautela, sempre levando em consideração a perspectiva dos seus consumidores. Afinal, não é porque um canal de comunicação é tendência que você deve investir nele ainda que ele não seja usado pelo seu público-alvo, por exemplo.
Use dados
Existe um conjunto de dados que é essencial para entender quem é o seu consumidor e o que ele deseja. Os dados que não podem ficar de fora da sua análise são:
- dados demográficos — são responsáveis por identificar em quais regiões o seu produto ou serviço é mais bem aceito;
- cultura — diz respeito aos costumes locais, já que cada região e amostra de público podem ter diferentes hábitos de consumo e buscar experiências distintas;
- classe social — representa o quanto o consumidor deseja pagar pelo seu produto ou serviço;
- estilo de vida — mostra os hábitos e planos para o futuro do consumidor, além da forma como ele gasta o seu tempo;
- dores do cliente — evidencia quais são as necessidades do seu público-alvo.
Essas informações podem ser extraídas da sua pesquisa de mercado. Também é indicado fazer uso do Big Data Analytics, que permite o cruzamento de dados internos e externos, o que mostra o tamanho do mercado em que o negócio está inserido e facilita a definição de um mercado-alvo com maior potencial de consumo.
Aproveite o histórico de vendas
Outros recursos também podem ser utilizados para conhecer o seu consumidor, sendo que um dos principais deles é o histórico de vendas. Para se aprofundar no seu histórico de vendas, é recomendado usar uma ferramenta de Planejamento de Recursos Empresariais (ERP), que pode mostrar:
- o total de vezes em que o potencial cliente contata a empresa antes de comprar;
- quais são as dúvidas do consumidor;
- quais são os canais mais relevantes no processo de vendas;
- qual é o valor do ticket médio da empresa;
- qual são os períodos com maior volume de vendas.
Com esses dados em mãos, você pode entender quais são os pontos que aproximam e afastam os clientes da sua empresa e, assim, trabalhar para solucionar as dores do seu público e fidelizá-lo à sua marca.
Conte com o suporte da tecnologia
A tecnologia ocupa um papel primordial no estudo do comportamento do consumidor. O avanço da internet mudou radicalmente a forma como as pessoas consomem, o que faz com que as tecnologias também sejam um indicador importante quando se analisa os hábitos e preferências do cliente.
Caso a companhia tenha um e-commerce, por exemplo, existe a possibilidade de checar as suas fontes de tráfego, de qual lugar são realizados os acessos e em quais páginas os usuários gastam mais tempo, quais produtos costumam ser abandonados no carrinho, entre outros indicadores.
Por meio dessas análises, você pode identificar padrões de comportamento dos seus clientes. Quando o usuário passa mais tempo em uma página específica, pode-se criar o mapa do calor, que indica quais produtos despertam maior interesse em seu público.
Como as ferramentas tecnológicas podem ajudar nesse processo?
Para agregar agilidade e eficiência ao processo de estudo do comportamento do consumidor, a sua empresa pode contar com uma série de ferramentas tecnológicas que ajudam a coletar, qualificar e analisar dados.
Um exemplo de ferramenta útil para essa iniciativa é o sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), que reúne as informações sobre atendimento ao cliente, vendas e marketing em uma única plataforma. Isso ajuda a monitorar todas as atividades relacionadas ao consumidor e, assim, a tomar melhores decisões.
As plataformas digitais e de marketing também são importantes aliadas para acompanhar o comportamento dos seus potenciais clientes na internet e a forma como transitam pelo funil de vendas. Os dados gerados por elas servem de base para compreender como o cliente se relaciona com a marca e para traçar estratégias de divulgação com maior aderência ao seu público-alvo.
Ao dedicar-se ao estudo do comportamento do consumidor, a sua empresa está mais perto de ser bem-sucedida. O entendimento das necessidades e desejos dos clientes permite o desenvolvimento de estratégias de marketing efetivas, que são capazes de atrai-los e mantê-los satisfeitos e fiéis ao seu negócio por mais tempo.
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