O que é o funil de vendas e qual a relação com a jornada de compra?

Você sabe o trajeto que o seu cliente percorre até realizar uma compra? Ele tem muitas objeções nesse caminho ou dúvidas a solucionar? Em que fase tem um primeiro contato com a sua empresa?

Em uma era de informação e produção de conteúdo como esta, é muito importante que as empresas conheçam as necessidades e desejos do cliente e estejam presentes em cada etapa de decisão do consumidor. Isso faz com que elas se tornem referência, divulgando informações de valor e ganhem mais chances no mercado.

Por conta disso, neste artigo, você entenderá melhor o que é o funil de vendas e qual a sua relação com a jornada de compra do cliente. Ficou interessado? Então acompanhe a leitura!

O que é o funil de vendas

É um conjunto de etapas que ilustra a jornada do consumidor na empresa, ou seja, o caminho que liga o seu primeiro contato ao momento em que se torna cliente. Sua representação permite a visualização da quantidade de pessoas que passam por cada estágio e quantas seguem para a próxima etapa.

O objetivo de um funil de vendas é ajudar a empresa a utilizar o conhecimento que se tem sobre o interesse dos contatos em seus processos e abordagens comerciais. Isso ajuda a criar melhores planejamentos e estudar a taxa de conversão para realizar melhorias nas campanhas de venda.

A representação do funil pode variar entre empresas, mas, em geral, consiste em quatro fases:

1. visitantes: esse é o topo do funil e mostra a quantidade total de pessoas que visitaram um site ou alguma página em específico;
2. leads: pessoas que deixaram o contato pessoal, demonstrando interesse em algum assunto, na empresa ou em seus produtos/serviços — geralmente, esse compartilhamento de informações ocorre por meio de um formulário ou inscrição para receber e-mails;
3. oportunidades: são pessoas que já foram qualificadas como “possíveis clientes” por terem um perfil compatível, de acordo com informações que preencheram e engajamento com a empresa;
4. vendas: o fundo do funil — como seu nome sugere, é o grupo que foi abordado pelo time comercial e fechou negócio com a empresa.

Você conseguiu perceber que quanto mais pessoas forem do topo para o fundo do funil, melhor é para a empresa? Esse é o motivo de analisar a taxa de conversão. Ela é a razão entre as pessoas que passam de um estágio para outro, geralmente representada em percentagem.

Digamos que você tenha uma página de contato estratégica em seu site para a conversão de pessoas no fundo de funil (uma solicitação de tabela de atacado, por exemplo). Se 1000 pessoas entrarem nessa página, mas apenas 300 fizerem a solicitação, 30% converteram (número de conversões / número total de acessos na página * 100).

A jornada do consumidor

A jornada do consumidor consiste de três etapas e representa os passos que o cliente segue até fechar negócio com uma empresa. É a evolução de seu conhecimento acerca de uma necessidade que ele tem. Conheça os estágios:

• conhecimento: o contato percebe que tem uma necessidade e começa a pesquisar e consumir conteúdo sobre esse tema;
• consideração: ele já conhece seu problema e está avaliando soluções, que costumam ser diversas — por exemplo: um agricultor pode estar pensando em comprar máquina X, Y ou Z para inovar em sua produção;
• decisão: nessa fase o contato está a um passo de se tornar cliente — ele está comparando os fornecedores e condições comerciais para realizar sua compra.

Ao conhecer a jornada do seu consumidor, você entende melhor como ele costuma consumir informação de acordo com o seu nível de conhecimento e interesse em determinando assunto. Isso ajudará na criação de estratégias, como marketing de conteúdo, por exemplo, para atrair, converter e reter clientes. Veja como você pode colocar isso para funcionar na prática a seguir.

Topo de funil

Os visitantes do seu site ainda devem estar descobrindo que têm um problema, uma necessidade — essa fase está relacionada ao conhecimento — e, para atraí-los, utilize conteúdos que os eduquem sobre determinando assunto, como artigos em seu blog ou vídeos no YouTube.

Meio de funil

Seus contatos já estão analisando as diversas soluções para algum problema ou necessidade — nesse ponto, você pode criar e-books aprofundados sobre um tema, planilhas ou listas de verificação (checklists), por exemplo.

Fundo de funil

Agora eles já devem estar prontos para fechar negócios com a sua empresa — já conhecem as necessidades que têm e já escolheram a solução, mas estão analisando as opções — nessa etapa, seu time de vendas deve entrar em ação com uma proposta de interesse do cliente.

Lembra que explicamos o conceito de taxa de conversão e como ela é importante? Como gestor, você precisa guiar o seu contato entre as fases do funil e se comunicar com ele utilizando conteúdos de acordo com o seu interesse.

É importante considerar que nem toda primeira visita em seu site será de topo de funil, assim como nem todo mundo nessa fase desconhece as soluções do mercado. Crie abordagens para cada etapa da jornada do consumidor de acordo com o funil de vendas. Explicaremos mais sobre isso no próximo tópico.

A relação entre a jornada do consumidor e o funil de vendas

A posição que o seu consumidor ocupa na jornada de compra relaciona-se com o topo, o meio ou o fundo do funil. Se ele está na fase de Conhecimento, a abordagem deve ser de Visitante. Se ele está em Consideração, conteúdos para leads devem despertar nele mais interesse. Por outro lado, se ele já está pensando em fechar negócio (Decisão), materiais para Oportunidades fazem mais sentido.

Lembra que como bom gestor você deve guiá-los pelo funil? Para isso, crie conteúdos diversos para cada etapa e faça a transição dos contatos corretamente. Isso pode ser feito automaticamente utilizando ferramentas de marketing digital, como o RD Station ou Hubspot, mas também manualmente. O importante é aplicar uma estratégia inteligente.

Para entender a posição do contato e movê-lo no funil, você precisa definir ações que indicam esse progresso. Por exemplo:

• ao baixar o e-book “Agricultura Familiar: Guia Completo”, ele passa de visitante para lead;
• se ele abrir um e-mail marketing e visitar um conteúdo no site de meio de funil, como um artigo de título “As melhores máquinas para agricultura familiar”, será considerado uma oportunidade;
• por fim, se ele responder a um e-mail comercial oferecendo um gerador de energia, por exemplo, está na fase vendas.

Agora que você já entende o que é o funil de vendas e como ele se relaciona com a jornada de compra, aplique-o a sua empresa e o utilize para criar estratégias melhores, tanto comerciais, como de marketing e tomar melhores decisões.

Para entender melhor o seu cliente e modernizar a sua comunicação, recomendamos utilizar um programa de gestão de relacionamento, geralmente conhecido como CRM, e fazer integrações com o e-mail e site da empresa.

E aí, você pensou em algo para implementar em seu funil de vendas? Então compartilhe conosco suas experiências, ideias e sugestões na seção de comentários logo abaixo!