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Você já ouviu a expressão “quem fala com todo mundo não fala com ninguém”? Esse ditado popular serve para exemplificar a necessidade de ter foco na comunicação com o seu público. Nesse quesito, a segmentação de clientes é essencial para otimizar todas as estratégias de marketing da empresa.
Separar as pessoas que estão alinhadas com seus produtos e serviços daquelas que provavelmente não terão interesse em fechar negócio é importante para melhorar o atendimento e criar soluções focadas nas dores da sua audiência. Pensando nisso, organizamos um post completo sobre qual a maneira correta de realizar a segmentação de clientes no seu negócio. Siga com a leitura e confira!
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é uma expressão bastante conhecida no meio comercial e serve para fazer a divisão entre os clientes e os consumidores potenciais de um determinado segmento.
Criar grupos com indivíduos que apresentam características em comum é uma excelente forma de ajustar sua comunicação e propostas para essas pessoas. Isso serve para facilitar o trabalho de Marketing e Vendas, pois sua empresa consegue entender mais sobre os interesses e as dores das pessoas que consomem suas soluções.
Imagine, por exemplo, uma empresa que vende cursos preparatórios para o Enem. Então, como seria feita a segmentação nesse caso? Antes de olhar os dados dos clientes, é possível intuir que a maioria deles são jovens que estão entre os 15 e 25 anos e que pretendem ingressar no ensino superior.
Isso não significa que a empresa não possa ter clientes de outras faixas etárias, por exemplo, mas é necessário se concentrar na maioria para ter uma comunicação eficiente com o público. Assim, você consegue direcionar tanto a abordagem nas redes sociais e demais canais de contato com os clientes quanto a hora de negociar com o cliente para fechar a venda.
Por que é importante fazer a segmentação de clientes?
Esse trabalho é fundamental para alinhar sua estratégia com os interesses do público. Sempre que você cria um anúncio que aborda diretamente os medos ou os interesses de uma pessoa, certamente ela será tentada a entrar em contato para conferir suas soluções.
Portanto, a segmentação é um elemento central para aumentar as vendas e oferecer as condições necessárias para aumentar o preço dos produtos e serviços.
Em quais cenários a segmentação é indicada?
A segmentação de clientes pode ser feita em diferentes momentos. Por exemplo, suponha que você queira fazer anúncios pagos por meio das redes sociais. Esse tipo de técnica pode ajudá-lo a alcançar os indivíduos que realmente querem comprar do seu negócio. Desse modo, fica mais fácil aumentar a taxa de conversão.
Há ainda outros cenários em que a segmentação é indicada e pode contribuir para alcançar melhor desempenho. Por meio dela, é possível utilizar as características do seu cliente ideal e fazer direcionamentos mais adequados, testes a fim de compreender boas estratégias etc. Veja abaixo como fazê-la de maneira eficiente.
Como fazer a segmentação no marketing online?
Agora que você já sabe qual é a importância de fazer a segmentação, que tal aprender como proceder com essa técnica no ambiente online? Com a intenção de ajudá-lo, separamos algumas dicas úteis. Vale a pena continuar a leitura e conferir!
Conheça o seu cliente
O primeiro passo para fazer boas segmentações, que proporcionem resultados interessantes, é conhecer o seu cliente. Por exemplo, é relevante saber a faixa etária dele, gênero, quais são suas dores e desejos, condição financeira, acesso a meios de pagamento, enfim, algumas características que o distinguem dos demais.
Por meio desse tipo de cuidado, você consegue trazer mais inteligência para sua estratégia, pois ela ganha novas informações sobre as pessoas para as quais pretende vender. Desse modo, o custo de marketing também é reduzido, pois a empresa não anuncia para indivíduos com baixa probabilidade de compra.
Logo, conhecer mais sobre o consumidor traz importantes implicações para todas as etapas comerciais seguintes. Se você ainda não sabe como fazer isso, uma excelente maneira de começar a conhecer o público é por meio das enquetes nas redes sociais, pela solicitação de preenchimento de formulários no Google Forms e também pela conversa diária com indivíduos que entram em contato com a marca.
Use boas estratégias
Agora que sua empresa já mapeou quais as características principais do cliente e conseguiu delimitar a sua persona, é hora de pensar em como essas informações podem servir para ajustar a estratégia de posicionamento da empresa.
Vale questionar se a atual forma de comunicação é adequada, quais as redes sociais que são favoritas do público, quais os canais de contato que eles preferem, que tipo de abordagem converte mais, entre outros elementos. Para isso, vale fazer diversos testes e verificar qual caminho apresenta os melhores resultados.
Também é importante olhar para os itens comercializados. Caso sua empresa venda soluções de baixo ticket, até R$100,00, a comunicação pode ser mais ampla, pois a decisão de compra não representa algo tão sério para o cliente.
Entretanto, quanto maior o preço cobrado pela empresa, também é necessário se comunicar de maneira mais personalizada e alinhada ao cliente. Assim, é possível gerar valor, de maneira que justifique um investimento mais alto.
Entenda os tipos de segmentação
A segmentação pode ser efetuada por diversos tipos de filtros. Entre eles, os mais comuns são: geográfico, demográfico, comportamental e psicográfico. Cada um deles cumpre uma importante meta, e cabe a você identificar qual a classificação mais importante para o negócio.
Uma empresa local, certamente, deve se preocupar com a segmentação geográfica, tendo em vista a dificuldade de enviar seus produtos para outras regiões do país. Já empresas que atuam com produtos nichados podem estar mais preocupadas com o aspecto comportamental dos clientes.
Enquanto isso, quem vende para um grupo relativamente maior pode seguir a segmentação demográfica — que classifica conforme gênero, estado civil, idade e demais características individuais. Lojas de roupas, calçados e acessórios, por exemplo, podem se beneficiar dessa modalidade de segmentação.
Defina objetivos
Estabelecer objetivos também é importante para ter clareza sobre sua estratégia. Vale verificar se a segmentação será feita para otimizar os anúncios utilizados na publicidade paga ou talvez utilizada para ajustar a produção de conteúdo com foco em tráfego orgânico.
A escolha do objetivo também deve estar alinhada com o que a empresa busca no curto ou no longo prazo. Se a meta é apenas aumentar as vendas no presente, vale aplicar as estratégias de segmentação junto ao time de vendas e às etapas comerciais. Já se o foco é criar melhorias estruturais na comunicação do negócio, os departamentos de marketing e de estratégia devem estar envolvidos também.
Colete dados
Todos os processos listados anteriormente exigem o suporte de dados, para que essas considerações não sejam apenas palpites. Isso significa que a coleta de informações das pessoas que interagiram com a sua marca é essencial para traçar um perfil correto e aplicar a segmentação.
Recursos como Big Data, Inteligência Artificial e softwares de gestão, por exemplo, contribuem diretamente para gerar dados relevantes, que podem produzir informações de valor para o processo de decisão do negócio. Assim, você traz mais inteligência e aspectos da realidade para as novas propostas de marketing da sua empresa.
Como fazer a segmentação no marketing offline?
Além de segmentar no marketing digital, também é importante ter estratégias para o offline. Por meio delas, você consegue obter maior alcance com suas campanhas e, desse modo, maximizar o seu Retorno Sobre Investimento. Veja abaixo algumas dicas que vão auxiliá-lo com essa etapa.
Defina o público a ser impactado
Assim como no digital, é relevante entender para quem você vai falar, ou seja, quais são os indivíduos que quer atingir por meio das campanhas de marketing offline. Aqui, também é importante conhecer as características da sua persona.
Por exemplo, é necessário saber se a pessoa que você quer atingir mora perto do seu negócio ou não, entender quais são as formas como ela consome conteúdos fora do mundo digital, qual é a faixa etária dela e outros dados importantes.
Uma boa opção é utilizar o banco de dados da sua empresa. Assim, você tem características dos indivíduos que normalmente compram na sua loja e, com isso, pode criar o público a ser impactado.
Encontre boas estratégias
Encontrar as formas mais adequadas de fazer publicidade offline também é importante e pode ajudar na hora de maximizar os seus resultados. Porém, esse ambiente é mais complicado do que o online.
Por exemplo, imagine que o seu público passe em torno da sua empresa. Assim, pode ser interessante adotar práticas como banners chamando para conhecer a loja. Agora, suponha que você tem um e-commerce que vende para todo o Brasil.
Assim, pode ser mais apropriado usar as mídias tradicionais, como propagandas em rádio, televisão e outros meios que atinjam mais pessoas. Aqui, a dificuldade é maior, porém, com boas estratégias, é possível obter resultados interessantes.
Defina os canais para as campanhas
Após escolher as estratégias a serem utilizadas, o próximo passo é compreender quais são os melhores canais para atingir o público-alvo da sua empresa. Nesse sentido, é necessário entender as características do seu cliente ideal e verificar em quais das opções é melhor realizar suas campanhas.
Em geral, é possível utilizar rádio, televisão, classificados em jornais, flyers, outdoors e muitos outros meios. Além disso, é importante que o seu negócio tenha uma boa identidade visual.
Assim, você atrai os clientes com mais facilidade, além de passar mais confiabilidade e profissionalismo. Nesse sentido, é válido contar com uma agência de marketing, a fim de o auxiliar na construção da identidade da sua organização.
Como acompanhar o desempenho das estratégias?
Além de estabelecer estratégias adequadas, é importante acompanhar o desempenho dos principais indicadores. Por meio deles, você consegue entender se as suas segmentações trouxeram os resultados esperados ou não. Abaixo, listamos algumas dicas para monitorar o desempenho.
Use boas ferramentas
O uso de boas ferramentas vai auxiliar a monitorar em tempo real o desempenho das ações adotadas pela empresa. Por exemplo, um bom CRM pode trazer informações sobre número de vendas e outras que são importantes.
Além disso, por meio delas, é viável automatizar o recolhimento de dados e contar com relatórios que vão ajudar nas tomadas de decisão, além de ter mais clareza com relação ao desempenho obtido com suas campanhas.
Acompanhe os principais indicadores
Existem vários indicadores que vão ajudá-lo a compreender quais estratégias estão trazendo um bom retorno e quais podem ser descartadas. Por exemplo, o ROI é uma boa métrica para saber se o desempenho da ação de marketing está superando os custos dela.
Outro ótimo indicador é a taxa de conversão, a qual pode ajudar a compreender os pontos fracos e fortes das suas campanhas. Ainda, é possível monitorar o custo por lead, o engajamento e muitas outras métricas.
Por meio delas, você tem mais facilidade para entender se o público atingido é o correto, ou se são necessários ajustes para melhorar o desempenho das ações publicitárias da sua companhia. Portanto, não deixe de acompanhá-las.
Quais são os benefícios de fazer a segmentação de clientes?
A segmentação de clientes pode gerar diversas vantagens para a empresa, ainda mais se realizada de modo correto. Por exemplo, por meio dela, é possível atrair pessoas realmente interessadas em comprar da sua empresa. Além disso, ajuda na redução do custo de captação de clientes, otimizando a lucratividade do negócio.
Ela ainda possibilita uma comunicação mais adequada com o seu lead, gerando mais empatia e eficiência, além de possibilitar a adequação no tom de voz utilizado. Assim, fica mais fácil melhorar o relacionamento com o público e maximizar as vendas da sua organização.
Entendeu qual é a importância de fazer a segmentação de clientes e quais passos adotar para realizá-la tanto no ambiente online quanto no offline? Por meio das dicas que você aprendeu ao longo deste texto, fica mais fácil atingir sucesso nessa etapa tão importante para o marketing da sua empresa. Portanto, não deixe de aplicar cada uma das ações e acompanhar os resultados, a fim de adequar as campanhas.
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