Marketing de vendas: como se adequar aos negócios em alto volume?

O sucesso de uma empresa depende da sua capacidade de fechar negócios o que, em última instância, está sob a responsabilidade das equipes que criam campanhas para atrair um público interessado pelas soluções oferecidas e do time comercial, que faz propostas e assina contratos. Na etapa inicial desse processo, a companhia precisa, além de fazer um bom trabalho de branding, anunciar as características dos seus produtos. A isso se dá o nome de marketing de vendas.

Se você dirige uma empresa, certamente sabe a importância de explicar as funcionalidades, benefícios, preços e valor das suas soluções ao público-alvo, certo? Afinal, os consumidores precisam entender bem o produto para considerarem a aquisição e, além disso, quanto mais informados estão a respeito dos itens, menos objeções apresentarão aos vendedores.

Quer saber como utilizar o marketing de vendas para aumentar a produtividade do seu time comercial e converter mais leads em clientes, especialmente em empresas com alto volume de vendas? Então acompanhe este artigo!

Quais são as características das empresas que vendem mercadorias em alto volume?

Empresas que vendem alto volume geralmente precisam gerar muitos leads para atingir as metas e objetivos estabelecidos no planejamento estratégico. Fazer a gestão do pipeline de vendas, assim como atrair cada vez mais pessoas interessadas nos seus produtos e serviços, não é uma tarefa fácil. Imagine ter que lidar com mais mil novos contatos por semana tendo apenas uma dezena de vendedores?

Nesse contexto, é essencial implementar um sistema de qualificação de leads (também conhecido como lead scoring) em estratégias de inbound marketing. Antes de gastar tempo da equipe comercial prestando atendimento a pessoas que talvez não tenham interesse real nos seus produtos ou que só estão no funil de vendas porque baixaram um e-book por curiosidade — certifique-se de que elas têm perfil de comprador, analisando informações como cidade, cargo e assuntos de interesse.

Naturalmente, você precisará investir em boas campanhas para obter esses dados e é aí que a equipe de marketing deve fazer bem o seu papel, com feedback dos vendedores. Antes de criar qualquer anúncio ou landing page, saiba quais informações caracterizam um cliente ideal. Além disso, é importante analisar a interação que os leads têm com os materiais da sua empresa e como entraram no funil.

Isto é, se um lead foi gerado por meio de um anúncio que promovia um artigo sobre marketing do setor agrícola, certamente é alguém que, no mínimo, tem interesse nessa área. É claro que você não deve descartar todos os contatos que não tiverem o perfil ideal, mas priorizá-los no atendimento é uma boa ideia, fazendo o acompanhamento e respondendo com agilidade.

Outra característica comum entre empresas que têm um alto volume de pedidos é a existência de um grande processo de vendas. Geralmente, há mais etapas e, por isso, é muito interessante trabalhar com a qualificação de leads para que os vendedores saibam quando entrar em contato com as pessoas interessadas. Embora isso seja mais comum em companhias do mercado B2B, também se aplica aos varejistas. Afinal, a logística, a rapidez no atendimento e as vendas sazonais são uma preocupação de lojas virtuais, não é?

Como aperfeiçoar a gestão de vendas complexas?

Como dissemos, a integração entre as equipes de marketing e vendas é essencial para empresas que trabalham com grandes processos comerciais. É muito comum, em estratégias de inbound, que crie-se um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) — documento que atribui metas e objetivos comuns e complementares aos times. Isso ajuda na comunicação entre os departamentos e garante que todos estão trabalhando da maneira correta.

Além de ter um SLA, é importante que ambas as equipes compartilhem feedbacks, dados e informações. Para que isso ocorra de forma mais rápida e natural, também é essencial realizar reuniões e compartilhar um CRM (Customer Relationship Management) ou outro sistema de gestão. Assim, os vendedores podem receber e aprovar leads facilmente.

Porém, é fundamental que a equipe comercial participe da criação das campanhas ou, pelo menos, esteja ciente delas. Afinal, não adianta atrair leads interessados em alguns produtos agrícolas em promoção se os vendedores não foram informados sobre os itens em oferta que constam nos anúncios, não é?

Aliás, para um bom atendimento, os vendedores podem adotar algumas estratégias comuns em marketing. A seguir, vamos discutir um pouco sobre como uma venda deve ser a fim de obter resultados mais interessantes.

Conheça o público

Antes de se comunicar com os leads, os vendedores devem saber qual é o seu perfil. Antes de propor soluções, eles precisam entender a linguagem que encanta esses possíveis clientes e como estabelecer um rapport, ou seja, uma conexão amigável entre as partes, o que não é possível sem conhecer bem as personas e, até mesmo, fazer pesquisas nas mídias sociais antes da conversa, mantendo a discrição, é claro.

Realize venda consultiva

Embora seja essencial conhecer as pessoas para falar, mais importante do que isso é ouvir. Saiba quais são as necessidades, desejos e problemas que o público-alvo está enfrentando e use essas informações para montar o seu discurso, a sua oferta. E não se esqueça de regular a sua comunicação de acordo com o estágio em que a persona se encontra na jornada de compra. Ou seja, não ofereça produtos a quem ainda nem sabe que tem uma necessidade.

Aprimore a propaganda

Em alguma coisa a sua empresa deve se diferenciar da concorrência, o que pode ser o ponto-chave para que as pessoas escolham a sua solução. Por isso, seus vendedores devem saber como vender a empresa, isto é, comunicar o que vocês fazem melhor de maneira que motive a compra. Até encontrar a mensagem ideal, podem ser necessários alguns testes, realizados por meio de mudanças em anúncios ou mesmo de pesquisas de opiniões com clientes atuais, por exemplo.

Melhore o relacionamento com o cliente

Sabe quando recebemos ligações de telemarketing a respeito de produtos nos quais não temos interesse? Embora o acompanhamento seja importante, tenha cuidado com a insistência e seja amigável. Além disso, certifique-se de que o relacionamento comercial não acabe na proposição de ofertas e encaminhamento à equipe de produção. Você precisa fazer um excelente pós-vendas, afinal, é mais barato vender para um cliente antigo.

Quais são as orientações para desenvolver um bom marketing de vendas?

Após criar personas e entender os produtos pelos quais se interessam, você precisará atrair pessoas e, com o Google e as mídias sociais, nada melhor do que produzir conteúdo — inclusive sobre as características técnicas dos produtos. Afinal, o objetivo do marketing de vendas é vender esses itens, certo?

Assim, publicar artigos em blogs, criar tutoriais em vídeo ou dar dicas de uso em canais como Facebook e Instagram podem ser maneiras excelentes de atrair e nutrir pessoas até que estejam prontas para comprar. Além disso, preze pela apresentação do produto. Muito do marketing é comunicação e, por isso, você deve garantir que os itens tenham uma identidade visual consistente, de acordo com as estratégias da empresa.

Para quem trabalha com e-commerce ou em plataformas similares, uma boa ideia pode ser a categorização de produtos por preço, características técnicas e utilidade, por exemplo. Isso ajuda o consumidor a encontrar aquilo que procura, geralmente por meio de filtros, e também pode ser uma grande ajuda na aplicação de cupons de oferta, o que é muito bom no marketing de vendas quando o objetivo é uma queima de estoque.

Além de tudo isso, não deixe de mensurar os resultados. Se você notar que uma chamada funciona melhor para um público em um anúncio no Facebook Ads, por exemplo, investir mais nessa campanha pode ser uma boa ideia. Se perceber que a audiência prefere assistir a tutoriais em vídeo do que ler livros digitais, esse também é um indicativo importante.

E então, você entendeu como utilizar o marketing de vendas para conseguir resultados mais satisfatórios quando há uma grande geração de leads e alto volume de pedidos? Além de criar boas personas, integrar os times de propaganda e do setor comercial é essencial para que cada um saiba o que fazer a fim de alcançar as metas e objetivos. Somente depois disso, apresentações, categorizações e conteúdos serão criados de maneira eficaz.

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