CAC – CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES: Por que e Como Calcular essa Métrica?

De forma resumida o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica utilizada para saber quanto o seu negócio está investindo em termos financeiros para atrair clientes. Descubra tudo sobre ele no artigo!

As métricas são um aspecto importante do marketing empresarial, pois é por elas que uma companhia é capaz de quantificar como está o seu desempenho, ajudando na tomada de decisões para os próximos passos. Quando esse indicador ainda é mais específico, por exemplo, para o meio digital, percebemos como é possível calcular diferentes tipos de mídias, como as redes sociais. Mas o que isso tem a ver com a aquisição de clientes?

Tudo, afinal, para conseguir atraí-los é necessário investimento, inclusive, nessas mídias. Porém, será que você sabe como é calculado o esforço empregado para atrair o consumidor?

Neste texto, vamos explicar sobre uma importante métrica para quantificar os seus resultados: o custo de aquisição de cliente. Confira!

O que é o cálculo de custo de aquisição de cliente?

De maneira geral, o custo de aquisição de cliente (CAC) é uma métrica utilizada para saber quanto o seu negócio está investindo em termos financeiros para atrair clientes. Digamos que ela é utilizada para entender se os seus investimentos estão sendo suficientes para conquistar novos clientes e, principalmente, se não há um exagero no valor.

Ela é muito importante para os setores de marketing e vendas, pois ajuda a entender como as ações estão afetando a saúde financeira do negócio e se estão realmente trazendo resultados.

Como ele funciona?

Não há qualquer dificuldade prática para calcular o custo de aquisição, porém, é necessário realizar um trabalho antecedente, a fim de recolher todas as informações necessárias para o cálculo. Primeiramente, deve-se entender que será preciso que a empresa acompanhe e capture os dados de todas as etapas do funil de vendas, inclusive, quando a compra é executada.

Existem outras informações necessárias para o CAC e falaremos delas posteriormente, entretanto, aqui, vamos destacar que é importante ter registrada a quantidade de clientes novos conquistados e o quanto cada etapa de funil custa.

Outra coisa é em relação ao tempo, pois não é um tipo de métrica permanente. Sendo assim, além de ser necessária certa frequência conforme novas ações são implementadas, ainda é preciso ser feita em um período. Pode ser mensal, semestral, anual, tudo vai depender do negócio.

Quais investimentos devem ser considerados?

Os custos avaliados são aqueles que estão ligados diretamente com a aquisição do cliente. Duas áreas são essenciais quando falamos sobre eles: vendas e marketing. Os gastos que pertencem a outras áreas, como administrativas ou de desenvolvimento de produto, não são necessários para o CAC. Sendo assim, alguns exemplos de custos calculados são:

• salário da equipe;
• treinamentos;
• ferramentas;
• compra de anúncios;
• assinatura de softwares;
• viagens.

E tudo mais que estiver relacionado à estratégia de marketing do produto.

Como calcular o CAC?

Agora que já entendemos o que é preciso, vamos para a prática? Não há muita dificuldade, o cálculo do custo de aquisição é, basicamente, a divisão de todos os investimentos feitos para atrair os consumidores pelo número de clientes conquistados em certo período. Vamos ilustrar melhor com um exemplo.

Vamos supor que, em seis meses, a sua empresa teve um investimento de R$ 10.000 no marketing e conseguiu atrair 20 clientes. Então, o nosso cálculo fica:

CAC: investimento / nº clientes.

CAC: 10.000 / 20

CAC: 500

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Como interpretar os resultados do custo de aquisição?

Um ponto importante sobre o custo de aquisição é saber se o seu resultado é bom ou não. Infelizmente, não há uma resposta padrão, pois depende da empresa, do tamanho, do produto comercializado, entre outros. Cada tipo de negócio pode ter uma média para o CAC, mas o que podemos fazer é ter uma ideia aproximada do que é satisfatório de acordo com algumas características.

Por exemplo, se é uma loja do tipo e-commerce, o custo de aquisição deve ser sempre menor que o ticket médio gasto pelo consumidor. Agora, caso seja uma empresa de compras recorrentes, aí o CAC deve ser menor que o LTV.

As diferenças entre LTV e o CAC

Bem, o Lifetime Value é outra métrica que está ligada à relação entre empresa e cliente, mais precisamente ao comportamento dele em relação ao negócio. Sendo assim, por definição, o LTV é tudo aquilo que o consumidor gasta enquanto está ligado à sua empresa. 

Por exemplo, em uma companhia de assinatura de livros, o usuário compra uma assinatura que custa R$ 60 ao mês e fica por 4 meses. Então, o o LTV dele é 60 x 4 = R$ 240. Se o CAC da empresa for de R$ 500, há um prejuízo de R$ 260.

Quais são as consequências de não se fazer o CAC?

Já deu para perceber como o custo de aquisição é uma métrica fundamental para ajudar a entender como os seus investimentos estão dando resultado, não é mesmo? Só isso, já poderia significar um grande fator para entender a importância dela. 

Porém, além disso, devemos destacar que ela é essencial para entender sobre a saúde do negócio, principalmente se não está acontecendo um gasto exagerado em ações de marketing que não estão dando resultados.

Dessa maneira, é possível ter material para uma melhor tomada de decisão sobre as próximas estratégias. Por exemplo, ter de reduzir custos para atrair clientes e investir em outras áreas.

Benefícios do CAC

Até aqui, você pôde entender o que é o cálculo de custo de aquisição (CAC). Um indicador fundamental para a área de marketing e vendas, já que ajuda a entender se os investimentos financeiros empregados para divulgar os produtos e serviços, portanto, atrair mais pessoas, oferecem resultados. 

Além disso, é uma ótima ferramenta para a tomada de decisões, quantificando as ações de marketing e indicando se vale a pena continuar ou se já é o momento de encerrar os investimentos. Lembrando que, apesar de seu cálculo ser simples, é fundamental que a companhia tenha o hábito de capturar os dados relacionados à realização de suas campanhas. 

Dicas Finais

Esperamos que este texto sobre o custo de aquisição de clientes tenha ajudado você a entender melhor sobre essa métrica.

Quer saber como você pode coletar melhor as informações de todos os seus clientes? Veja agora mesmo o nosso post sobre o assunto!