9 técnicas para aumentar o poder de negociação do empresário

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Quer desenvolver mais o poder de negociação para negociar de forma bem ­sucedida? Descubra como

Uma boa negociação é a base de todas as ações comerciais de uma empresa. Engana-se quem pensa que ela significa apenas baixar os preços de seus produtos e serviços para chegar a um acordo. Até porque um preço mais baixo não aumentará o seu poder de negociação, mas diminuirá a margem da empresa.

Pensando nisso, separamos 6 técnicas de negociação para você usar na sua empresa e fechar os melhores acordos. Confira!

1. Domine os 3 pilares da negociação 

Segundo Herb Cohen, autor de “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, que tem clientes de consultoria como a CIA e o FBI, a ciência da negociação se baseia em três pilares. Veja, a seguir, quais são eles.

Conhecimento

É necessário entender perfeitamente o tema sobre o qual está falando, as necessidades e as motivações acerca das pessoas que farão parte da negociação. Essas informações deverão ser precisas para elaborar bons argumentos que ajudarão a embasar todo o diálogo.

Tempo

Quando falamos nesse pilar, não estamos nos referindo apenas ao momento do relógio, mas sim às oportunidades. É preciso saber o timing perfeito para realizar as ações importantes durante uma negociação, observando todo o contexto e as reações da pessoa com quem está negociando.

Poder

O poder é um pilar de negociação muito importante porque é mostrado na sua influência, convicção, decisões e domínio do assunto que está sendo tratado. Exercitá-lo beneficia ambas as partes, fazendo com que se sintam mais seguras para negociar.

O poder precisa ser praticado. Para isso, é preciso ter a medida certa de autoconfiança para não agir de modo grosseiro ou arrogante. Ele é expresso pela nossa capacidade de mostrar nossa posição e de fazê-la prevalecer ou impedir que a do outro prevaleça.

Assim, o resultado das negociações chega o mais perto possível de seus objetivos.

2. Identifique os estilos de negociadores

É fundamental conhecer a forma como o outro negocia, ou seja, o seu estilo de negociação. Por isso, é essencial observar, no início da reunião, quem é o outro, o que ele realmente busca e o que provavelmente fará para conseguir o que quer.

O professor, pesquisador e consultor Richard Shell, em seu livro “Negociar é Preciso”, diferenciou dois estilos de negociadores: os cooperativos e os competitivos. A seguir, mostraremos como identificá-los.

Estilo competitivo

Um negociador competitivo costuma fazer ofertas iniciais irreais e deixar o outro lançar a primeira proposta. Essa atitude visa tirar o maior proveito possível para si, buscando sempre ter uma vantagem e fazer poucas concessões.

Dessa forma, evitará fornecer informações e, ao mesmo tempo, tentará extrair o máximo do outro. Esse comportamento mostra que ele não está interessado em uma relação, apenas em seu benefício próprio, vendo o outro como adversário.

Estilo Cooperativo 

Os negociadores cooperativos são o oposto dos competitivos e não tratam as negociações como uma competição a ser vencida. Eles preferem preservar o relacionamento para que possa ser duradouro. Assim, se tornam mais dispostos a revelar dados e a fazer concessões e ofertas realistas.

Por isso, podemos dizer que o negociador cooperativo entende a negociação como um processo de compartilhamento de ideias, informações e opções. Assim, busca obter benefícios mútuos.

Agora que você já conhece os dois tipos de negociadores, pode entender melhor o padrão de negociação de uma pessoa e trabalhar isso para conseguir relacionamentos e resultados proveitosos para ambos os lados.

3. Reflita sobre qual postura adotar durante a negociação 

Para aumentar o seu poder de negociação, é muito importante entender como você age durante uma negociação, analisando sua postura e o que ela causa no outro. Afinal, suas atitudes podem favorecer ou prejudicar o seu lado.

Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos. A primeira diz respeito a negociações em que a pessoa não se importa com as consequência de suas ações, pensando apenas no benefício imediato.

É aqui que acontecem as “propostas indecentes”, as “forçadas de barra” e as pressões. Esse tipo de atitude pode fazer com que o outro fique desconfortável e não aceite fechar negócios com a sua empresa.

A outra postura é mais recomendada e ocorre quando a pessoa demostra preocupação quanto às consequências de suas ações no futuro, buscando uma relação produtiva para com o outro. Por isso, é comum o interesse nas necessidades de ambas as partes e em uma boa comunicação que leve a um acordo.

4. Planeje o tempo das negociações

Ao planejar uma reunião de negócios, o elemento tempo deve estar no comando do evento. Por isso, é imprescindível fazer uma agenda de negociação com os itens a serem discutidos, o responsável por cada um deles e a duração prevista para cada parte da discussão, facilitando o controle do tempo.

Por outro lado, é recomendável não comparecer a reuniões sem fazer uma preparação ou planejamento, visto que serão uma restrição ao seu tempo e comprometerão muito os seus resultados.

5. Crie um senso de urgência 

O senso de urgência é uma das táticas psicológicas para influenciar a decisão do negociante. No contexto de negócios, isso significa se comunicar com o outro de tal forma que ele sinta que deve agir prontamente ou não terá outra chance de obter os seus produtos/serviços.

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Essa tática geralmente está ligada com a noção de escassez, ou seja, com o medo de perder ou de ficar sem algo que faz as pessoas tomarem ações mais rápidas. Oferecer um desconto válido por um curto período, por exemplo, cria essa noção no cliente, aumentando seu senso de urgência.

6. Esteja preparado para contornar objeções

Em uma negociação, é normal que o cliente tenha um momento de hesitação e comece a ponderar sua proposta. Por isso, você deve usar sua experiência de mercado para identificar as objeções mais comuns e se preparar para contorná-las quando forem levantadas pelo outro.

Por exemplo, se você ouve muito que os seus preços são elevados, pode ter uma resposta na ponta da língua dizendo que, apesar disso, você oferece as melhores opções de pagamento do mercado.

7.Ouça antes de Falar

Muitos profissionais chegam ao momento de negociação ansiosos, vislumbrando apenas os bons resultados que o desfecho favorável de uma negociação pode proporcionar para a empresa.

Embora manter o foco seja indispensável, é preciso ter um pouco de calma para conduzir as conversas com cuidado.

Mencionamos a necessidade de criar um senso de urgência, certo? Contudo, isso não significa que sua fala deva atropelar a do cliente, em uma espécie de guerra verbal.

É muito importante ouvir atentamente o que ele tem a dizer, prestando atenção à fala dele até mesmo para conseguir influenciá­-la posteriormente. Por isso, escute atentamente os argumentos, demonstre interesse e empatia.

Coloque-­se no lugar do outro e leve suas necessidades em consideração. Só assim será possível entender toda a complexidade e as variáveis daquele cenário e elaborar uma solução que atenda a ambos.

Mostrar-­se um ouvinte atencioso e altruísta deixará uma ótima impressão no cliente, o que favorece até mesmo o marketing boca a boca.

Mesmo que consiga prever a maioria das objeções que serão levantadas, não deixe de ponderar sobre a fala dele. Isso é muito importante por estreitar o relacionamento dos dois e aumentar as chances de fazer um bom negócio.

8. Tenha força de vontade

Força de vontade tem a ver com a habilidade de manter o foco nos bons resultados, mas não apenas isso. Ela também se relaciona à capacidade de cumprir um plano de negociação do começo ao fim — principalmente quando ele é definido com a ajuda de outros bons negociadores.

Por isso, antes dos encontros com o cliente em potencial, elabore um plano bem definido em relação ao que você quer conseguir e delimite os passos necessários para obter o resultado. A partir daí, a força de vontade será necessária para seguir tudo à risca.

Contudo, como vimos no tópico anterior, não deixe a obstinação fazer com que você ignore tudo o que a outra parte tem a dizer. Afinal, trata-se de uma negociação amistosa, não um confronto direto.

Mantenha-­se focado, mas aberto para ouvir as condições da outra pessoa.

9. Seja Confiante

Demonstrar confiança durante a negociação sinaliza ao cliente que ele está diante de um profissional bem preparado. Caso seu desejo seja manter o controle, nada de se entregar.

Esse é o grande diferencial entre pessoas que conseguem concretizar vendas: elas não aceitam qualquer resposta e são versáteis para mudar os rumos da conversa.

Para obter a confiança necessária, adote uma postura flexível, estudando todas as possibilidades. Munido de todas as informações, será mais fácil apresentar alternativas e argumentos. Além disso, com o domínio das variáveis, você pode oferecer respostas claras e objetivas.

9.1 SIMULE UMA DISCUSSÃO DE NEGÓCIOS
COM UM COLEGA

Uma boa ideia é simular a negociação com um colega. Para isso, considere dois cenários extremos: um otimista e outro pessimista.

No primeiro, o cliente é aberto a novas propostas, o que o torna uma pessoa mais fácil de lidar.

No segundo, ele é mais inflexível e obstinado em suas convicções. Ao lidar com possibilidades totalmente distintas, será possível testar seus argumentos e novas posturas.

Para Concluir…

Como vimos, para que as negociações de uma empresa sejam de qualidade e ofereçam os melhores resultados para ambos os lados, é necessário fazer um bom planejamento das pautas e do tempo, conhecer o outro, usar boas técnicas de negociação e ter preparo para rebater possíveis objeções.

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