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5 ESTRATÉGIAS DE CROSS SELLING para Adotar na sua Empresa!

7 minutos para ler

Entenda por que utilizar estratégias de cross selling é uma das principais formas de enriquecer a jornada de compra

Como fazer um cliente comprar mais produtos de uma loja, mas sem manipulá-lo a adquirir coisas das quais ele realmente não precisa? O marketing conta com um conceito próprio para essa empreitada: o cross selling.

Diferentemente do up selling, que envolve a compra de um produto superior à escolha inicial, o cross selling tem como foco a complementação. Neste post, falaremos mais sobre a estratégia e apresentaremos as principais estratégias para implementá-la. Boa leitura!

O que é a estratégia de cross selling?

Cross selling (também conhecido como cross sell ou venda cruzada) é uma estratégia empregada para convencer o cliente a comprar mais produtos do que ele havia pensado em adquirir inicialmente. O seu diferencial é que ele não visa apenas o lucro extra, mas também a melhoria da experiência do consumidor.

Caso um consumidor compareça a uma loja de produtos de informática para comprar um teclado novo e acaba sendo convencido a levar um mouse e um monitor novos, temos um exemplo de cross selling. Do mesmo modo, quem adquire um celular e, após uma conversa com o vendedor, também leva um carregador diferenciado também exemplifica essa estratégia.

O cross selling ajuda a melhorar a experiência de consumo e aumenta o ticket médio de cada negócio. Contudo, é importante entender que a venda cruzada não tem nada a ver com manipular ou enganar o cliente.

Isso porque, para fazer sucesso, a estratégia tem que oferecer produtos que tenham a ver com os desejos do cliente. O cross selling é uma técnica para oferecer um mix de itens extras que estejam diretamente relacionados à escolha original e possam aprimorar a compra.

As lojas digitais utilizam a venda cruzada de forma muito inteligente. Quando encontramos um produto que nos interessa, é possível conferir sugestões de itens relacionados. Além disso, a proposta costuma vir acompanhada de promoções: quanto mais você compra, maior é o desconto proporcional.

ilustração representando as estratégias de cross selling - carrinho de supermercado dento de um círculo com vários (pequenos) elementos em volta, nas cores azul e verde em forma de gradiente
Ilustração: Estratégia de Cross Selling

Quais são as principais estratégias de cross selling

Agora, conheceremos as maneiras de implementar efetivamente as estratégias de cross selling em um negócio.

1. Usar depoimentos de outros clientes

Na hora da compra, as pessoas tendem a confiar mais nos outros consumidores do que nas opiniões da empresa. Afinal, todas elas querem vender produtos — e não destacarão os pontos fracos de cada mercadoria ou serviço.

A boa notícia para empreendedores é que essas opiniões podem ser usadas a favor do negócio. Nas páginas de vendas e nas landing pages dos blogs, é possível postar depoimentos de clientes satisfeitos. É uma boa ideia priorizar as opiniões daqueles consumidores que também destaquem a qualidade do serviço de atendimento.

Assim, guarde as boas opiniões — de clientes reais, é claro. Nada de inventar depoimentos fictícios para tentar melhorar a reputação da empresa. Caso essa tática seja descoberta, a reputação da empresa será manchada, o que leva a prejuízos significativos.

2. Mapear as oportunidades

Uma maneira de mapear as oportunidades de forma precisa é contar com uma equipe qualificada de marketing e com ferramentas de análise de dados. Com um estudo mais aprofundado do mercado, realizado por profissionais que entendem do assunto, será mais fácil desenvolver personas adequadas.

Depois do estabelecimento das personas, você pode mapear propostas, tanto de cross selling como de upselling. Os parceiros conseguirão ajudá-lo em questões como:

  • determinar a expectativa dos clientes em relação aos produtos;
  • pensar em como suprir as necessidades do público-alvo.

Com a utilização de ferramentas de Big Data e Business Intelligence, por exemplo, será possível estudar o histórico digital de vendas das empresas e traçar padrões de acordo com as tendências apresentadas pelas tecnologias.

3. Construir a jornada do comprador

Após conhecer o consumidor e mapear suas necessidades, é o momento de construir a jornada de compra para identificar como ele usará o produto e como o que foi adquirido pode ajudá-lo de fato.

A partir do momento no qual os consumidores começam a observar os resultados obtidos com aquela compra, eles passam a falar com outras pessoas sobre o produto ou serviço. Isso faz com que eles encaminhem referências. Assim, é fundamental que eles cheguem à última etapa da jornada de compra.

Essa etapa aumenta a chance real de que eles desenvolvam interesse na oferta de cross selling e concretizam as compras. Oferecer produtos antes que os consumidores estejam realmente determinados a fechar o negócio não é a melhor opção.

4. Oferecer itens relevantes

Imagine que um cliente, seja na loja física ou na virtual, compre um aspirador de pó. Como oferta de cross selling, a empresa oferece um jogo de panelas. Esses produtos não têm nada a ver um com outro, fazendo com que a estratégia seja desmascarada como puro oportunismo.

Dessa maneira, é fundamental determinar que os itens oferecidos sejam relevantes e tenham a ver com a necessidade do cliente. Analise cada mercadoria oferecida e alinhe com o que efetivamente agregue valor à jornada de compra.

Não aposte em ofertas aleatórias, que fujam das necessidades do cliente. Além de parecer oportunismo, a pessoa pode acabar se distraindo ao consultar produtos totalmente diferentes das escolhas originais. Ou pior: se decidir por não comprar nada no momento.

5. Utilizar o e-mail marketing

O e-mail marketing faz maravilhas em uma estratégia de cross selling, já que é possível alinhar ofertas com produtos relacionados e enviá-los para clientes e leads. Pode-se, também, definir uma mensagem automática que seja repassada caso o consumidor abandone o carrinho de compras.

Dessa forma, a empresa se mantém no radar desse cliente em potencial e ainda complementa a oferta com um ou mais produtos, com a possibilidade de descontos e pacotes. Inclusive, apresentar propostas de desconto é importante para reacender o interesse daquele cliente.

Vantagens de utilizar

as estratégias de Cross Selling

Quais são as vantagens de usar essas estratégias de cross selling?

O cross selling é, portanto, uma maneira de vender mais — mas sem deixar no cliente aquela sensação de que foi ludibriado por um vendedor ganancioso. Afinal, ela se concentra em fornecer complementos que realmente ajudem o consumidor a suprir uma necessidade.

Essa estratégia ajuda até mesmo no posicionamento de marca da empresa. Caso os seus vendedores consigam oferecer produtos que complementem as necessidades do cliente, eles serão vistos como autoridades do assunto. Desse modo, as pessoas recorrerão a eles (e à sua marca) quando surgirem outras demandas.

O cross selling também é eficiente para o e-commerce, já que fornece uma maneira de o cliente comprar tudo o que precisa e evitar a necessidade adquirir os produtos aos poucos. Dessa forma, ele paga menos fretes e não fica com aquela sensação de que a loja não soube como oferecer uma solução propícia para o seu problema.

Conclusão

Agora que você sabe o que é o cross selling e conheceu as principais estratégias para colocar o conceito em prática, já pode agregá-lo ao seu negócio. Elas são importantes para direcionar as ações de marketing e oferecer pacotes que tenham a ver com as necessidades e preferências dos clientes.

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