Marketing industrial: quais são as peculiaridades e por que investir?

No atual panorama da economia, as indústrias precisam encontrar ferramentas que garantam um negócio seguro e lucrativo. Nesse sentido, o marketing industrial se consolida cada vez mais como um instrumento fundamental, capaz de criar uma base sólida para as oportunidades que se apresentam e para um futuro mais promissor.

No setor industrial, a comunicação precisa abranger a qualidade do produto, o preço, o valor de revenda e as solicitações do público-alvo em relação ao item. Deve-se estabelecer o motivo pelo qual ele será facilmente vendido para o consumidor final nas lojas.

Ao longo deste artigo, falaremos sobre como a aplicação do conceito e das técnicas de marketing industrial pode levar uma indústria a evoluir. Acompanhe!

O que é marketing industrial?

Trata-se de estratégias de marketing voltadas para indústrias e empresas fornecedoras de outras empresas (o chamado business to business ou B2B). Ou seja: esse tipo de divulgação não é direcionado ao consumidor final.

Seu foco está diretamente ligado às vendas, sobretudo no marketing digital para indústrias, por meio da geração e nutrição dos leads — clientes em potencial, isto é, oportunidades concretas de negócio.

Quais são suas peculiaridades?

Como esse tipo de marketing envolve um grande volume de compras e relações significativas (e de longo prazo) entre fabricantes e clientes, o processo para conquistar uma venda é muito mais complexo. As partes precisam estabelecer acordos em relação à produção, à compra e ao envio de milhares de mercadorias.

O compromisso do marketing industrial, portanto, é qualificar o lead até que ele esteja preparado para ser abordado pela área de vendas. Assim, é preciso que os potenciais clientes sejam educados por meio de ações estratégicas para entender os diferenciais de cada produto ou serviço, o que os tornarão menos sensíveis ao preço.

É fundamental que haja um alinhamento dos setores de marketing e de vendas dentro desse ramo de atuação. Isso porque, dentro do segmento B2B, as vendas costumam ser periódicas, com consumidores fidelizados e que devem ter suas expectativas sempre atendidas.

Por que esse modelo é importante para a indústria?

Os bens industriais — que incluem equipamentos, peças, componentes, acessórios, instalações, manutenção, reparação, soluções de hardware e/ou software etc. — são utilizados para a produção de outros itens ou para a prestação de serviços.

Desse modo, os consumidores consideram fatores que vão além do preço no processo de decisão de compra. E o principal deles é a adaptação do produto à aplicação à qual ele se destina.

Por isso, ações como reduções de preços ou campanhas promocionais podem não resultar em um aumento consistente das vendas. Esse é um grande desafio trabalhado no marketing focado em indústrias, pois é preciso entender o produto e seu mercado para apresentar soluções capazes de aumentar a geração e a conversão de leads.

Quais são as principais tendências do marketing industrial?

Mais da metade da população brasileira acessa a internet de maneira frequente. Isso significa que aproximadamente 110 milhões de pessoas vivem conectadas — e a tendência é que tal quantidade aumente cada vez mais.

Esses números não se referem apenas a pessoas físicas. Grande parte do tráfego corresponde a usuários corporativos, que utilizam sites de busca e redes sociais profissionais para encontrar fornecedores, parceiros e soluções para suas empresas.

Dessa forma, é importante investir nas principais tendências do marketing industrial. Veja, a seguir, quais são elas.

Vídeos

Os vídeos são ótimas alternativas para interagir com o público-alvo, já que, hoje, são os tipos de conteúdo mais consumidos pelos usuários da internet. Por meio deles, uma empresa pode:

• dar dicas;
• usar referências que marcam seu target;
• defender uma causa;
• divulgar histórias de sucesso dos consumidores;
• reforçar o posicionamento da marca, entre outras ações de marketing.

Conteúdos educativos

Outra forte tendência do marketing industrial é o conteúdo educativo. Essa modalidade pode ser oferecida para seu público-alvo em diferentes formatos, como:

• e-books;
• infográficos;
• webinars;
• whitepapers etc.

Tais materiais ajudam a mobilizar o cliente ao longo da trajetória de compra, além de conferirem autoridade à marca. Portanto, é essencial estar atento aos tipos de conteúdos e assuntos que mais geram engajamento entre sua audiência para, assim, atuar de maneira mais estratégica.

Site responsivo

Para alcançar uma maior quantidade de leads, é fundamental dispor de um site ou blog responsivo. Isso porque os dispositivos móveis, como smartphone e tablet, são amplamente utilizados para acessar a internet (muito mais do que os computadores convencionais).

Além disso, as configurações devem contemplar páginas de carregamento rápido, para que os usuários encontrem facilmente o que procuram e tenham experiências positivas.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta indispensável do marketing industrial, já que permite uma segmentação cada vez maior nas campanhas. Trata-se de uma solução eficiente na entrega da mensagem adequada para a pessoa certa, bem como no apoio a outras mídias, assegurando elevadas taxas de conversão de leads, propects e vendas.

Técnicas e ferramentas de marketing

É fundamental conhecer e antecipar outras tendências que podem ser utilizadas como ferramentas no marketing industrial, como:

• links patrocinados;
• remarketing;
• inbound trade etc.

As duas primeiras contribuem para analisar, de maneira cada vez mais precisa, o comportamento online do seu público-alvo. Isso possibilita o envio de anúncios personalizados durante a navegação da pessoa pela internet.

Já o inbound trade consiste na adaptação do trade marketing ao ambiente digital, trabalhando com a abordagem do inbound. Em outras palavras, trata-se de uma prática B2B que se aproveita das informações adquiridas na web para aumentar o alcance das campanhas de publicidade por meio do método inbound.

Big Data

As organizações que têm informações e, sobretudo, sabem utilizá-las ficam à frente da concorrência. Por isso, o Big Data torna-se cada vez mais importantes no planejamento estratégico de marketing industrial.

Esse recurso deve ser analisado para que a indústria obtenha insights que levem a ações e tomadas de decisões mais precisas e inteligentes. Por meio dele, é possível:

• conhecer as causas de problemas, falhas e defeitos quase em tempo real;
• criar cupons promocionais a partir dos hábitos de compra dos clientes;
• descobrir atitudes fraudulentas antes que comprometam a organização.

A análise dos dados permite, ainda, pensar em iniciativas para economizar tempo, reduzir custos, desenvolver novos produtos e otimizar tarefas.

Finalizando, para que o marketing industrial alcance seus objetivos, é necessário que esteja bem alinhado a uma boa estratégia digital. Assim sendo, se a indústria quer obter resultados muito mais vantajosos, vale terceirizar a atividade e buscar uma eficácia maior no mercado B2B.

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