Marketing B2B na realidade da indústria: o que devo saber?

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Antes de vender produtos ou serviços para uma empresa, você precisa desenvolver estratégias para conseguir expressar o valor das suas soluções, inspirar confiança e converter leads no funil que, no marketing B2B, costuma ser mais longo.

Empresas que vendem produtos para o consumidor final, nesse contexto, têm menos trabalho. Basicamente, elas precisam ter um ponto de venda, comunicar os benefícios daquelas soluções para o público e aguardar que as vendas sejam geradas.

Embora essa tenha sido uma simplificação, a realidade é bem diferente em estratégias de marketing B2B, quando empresas precisam criar um importante relacionamento e investir em ações para explicar o valor das soluções, não só para uma pessoa, mas para diretores, gestores e analistas.

Você quer saber como esse marketing deve ser? Então leia os tópicos a seguir, nos quais explicaremos as diferenças das estratégias quando tanto o fornecedor quanto o cliente são empresas, um pouco sobre o mercado industrial e a importância de criar as personas adequadas. Vamos lá?

A diferença do marketing B2B

Você já reparou que em comerciais durante as novelas da TV não costumam aparecer propagandas de empresas que pretendem vender produtos ou serviços para outras empresas? Já pensou no porquê de isso acontecer? Bem, como dissemos na introdução deste artigo, para conseguir fazer uma venda para o consumidor final, o processo é mais simples. Veja mais!

Marketing B2C

Suponhamos que você seja um lojista de produtos naturais que servem para, basicamente, qualquer pessoa, independentemente do gênero, idade e classe social, embora tenha um público-alvo bem definido. Para conseguir fazer uma venda, precisará ter um ponto, seja ele uma loja física ou um e-commerce, e comunicar os benefícios que se conectam às necessidades e desejos por meio de campanhas de marketing.

Você pode veicular anúncios no Facebook, Google Ads e Instagram, por exemplo, e atingir tanto as pessoas que ainda não estão procurando por aquele produto em específico, quanto aquelas que já estão decididas sobre a compra e comparam as melhores soluções. E tudo isso sem precisar segmentar muito suas campanhas, afinal, o interesse, nesse contexto, é alcançar um público grande para aumentar o número de conversões e, assim, gerar mais receita.

Marketing B2B

No marketing empresarial, a realidade não é bem essa, como você deve saber. A começar pelas necessidades: empresas não compram com os mesmos objetivos que uma pessoa física. As companhias, em geral, querem gerar leads, crescer e reduzir custos, e se, como fornecedor, você pode ajudá-las a conquistar isso, precisará de estratégias que expressem tal meta.

Você até pode utilizar os mesmos canais, mas com uma estratégia adequada. Embora não seja indicado nem mesmo para o mercado B2C publicar apenas fotos de produtos com informações sobre formas de pagamento e preço, essa é uma prática ainda menos recomendada quando falamos em marketing B2B. O seu cliente precisa ter confiança na sua marca e, para isso, você deve mostrar a sua credibilidade e autoridade no assunto.

Assim, é importante criar um conteúdo que ajude os seus futuros clientes a entender tanto os aspectos técnicos dos produtos, quanto os objetivos que ele ajudará a empresa a alcançar. O LinkedIn costuma ser uma rede muito utilizada para isso, por ser um ambiente no qual se pode criar relacionamentos duradouros, debates, divulgar artigos de um blog sobre cases de sucesso, por exemplo, e até mesmo veicular anúncios.

Só lembre-se de que, no marketing B2B, as campanhas devem ser muito bem segmentadas, afinal, é mais importante mostrar seus anúncios para um decisor, como um gerente ou diretor de um nicho das suas personas.

A realidade da indústria

Quando falamos em indústrias, existem ainda algumas particularidades que não são aplicáveis a qualquer empresa, afinal, o setor pode vender para outros fabricantes (como quem comercializa matéria-prima), revendedores, distribuidores e, em alguns casos, até para consumidores finais, a preço de atacado.

Isso significa que a comunicação deve ser diversificada para cada público específico. Quando uma indústria compra produtos de uma outra, naturalmente, ela estará muito mais preocupada em reduzir custos e aumentar lucros, mantendo a qualidade do que produz, do que simplesmente elevar as vendas, como poderia ser do interesse de um revendedor.

Linguagem apropriada

Além disso, a maneira de abordar as especificações técnicas dos produtos devem ser apropriadas, facilitando o entendimento de cada persona. Será que gestores de uma empresa conseguem entender fórmulas químicas ou vocábulos científicos? Não seria mais simples escrever um nome de fácil memorização e os benefícios que o elemento oferece?

Há ainda uma diversificação que pode, e deve, ser feita nos canais de divulgação da empresa. Se é tão importante criar autoridade e confiança no mercado, não só para distribuidores e revendedores, como para os consumidores finais, as ações podem ser mais abrangentes e incluir até mesmo eventos ou comerciais contando histórias na TV.

A necessidade de construir personas

Se a indústria trabalha com diversos públicos, fica clara a necessidade de definir personas, não é? Antes de criar as campanhas de marketing, analise os seus dados e informações e crie os perfis ideais de clientes para cada grupo que pode vir a comprar as suas soluções.

Se você vende para distribuidores, qual o tamanho da empresa? Quem é o decisor final? Qual a formação desses profissionais? Se comercializa para outras indústrias, como o seu produto pode ajudar os fabricantes a obter seus objetivos?

Após desenvolver as suas personas, estude os canais onde elas estão presentes e seja consistente, gere valor e construa autoridade. Ao criar anúncios, lembre-se de segmentar, veiculando uma mensagem que comunique como a sua empresa pode ajudar seus clientes, de acordo com seus motivos para realizar aquele investimento.

Você entendeu por que o marketing B2B é diferente das estratégias B2C e de que maneira você pode atuar para conseguir diferentes clientes para o seu negócio? A etapa inicial é criar suas personas. Após você compreender bem quem são elas, estará quase pronto para desenvolver um plano de ações que ajude a inspirar confiança no mercado e obter sucesso nas suas vendas.

Se você quiser saber mais sobre público-alvo, confira o nosso artigo com dicas sobre como conhecer o perfil de consumidor.

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