Guerra de preços ou excelência no serviço: em que você deve focar?

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É fato! Com a abertura do Brasil para o mundo, muitos empresários passaram a enfrentar, de forma direta ou indiretamente, a chamada “guerra de preços” junto aos seus concorrentes. O mercado chinês, por exemplo, é uma grande realidade dentro de muitos mercados.

No entanto, por mais que a variação de preço da concorrência gere, como consequência, uma resposta quase imediata por parte dos empresários, muitos na contramão desse cenário deixaram a precificação de lado e passaram a valorizar a excelência no produto e/ou serviço que oferecem ao público. Continue a leitura e saiba mais!

O que é uma guerra de preços? 

Pode-se dizer que a guerra de preços significa a concorrência entre duas ou mais instituições, com objetivos de equilibrar mercados de concorrência oligopolista (com poucos fornecedores para uma demanda de consumidores), assim como manter e/ou aumentar concorrências monopolistas (apenas um fornecedor de um bem e/ou serviço específico).

Logo, é possível afirmar que essa definição, de certa forma, consiste na disputa aberta por uma fatia do mercado ou, até mesmo, pela manutenção dessa fatia, muitas vezes, já adquirida pela marca. Nessa direção, muitas organizações acabam acreditando que investir em estratégias de preços baixos poderá possibilitar, a curto e/ou médio prazo, uma alta lucratividade, com base no aumento de consumidores e da sua participação no mercado.

No entanto, o que ocorre, muitas vezes, é a destruição das margens de lucro dessas empresas, bem como, a criação de uma percepção de baixíssimo valor do produto e/ou serviço por parte dos clientes. Consequentemente, não gerando desejo de consumo na mente do público.

Por que devo valorizar a excelência no serviço? 

Em meio às informações compartilhas acima, é possível reconhecer que a pior competição é por preço. Clientes que compram puramente por preço baixo afirmam, diante dessa ação, que não enxergam valor e diferencial algum entre as opções de produtos e/ou serviços existentes no mercado.

Entenda que a marca de uma empresa é o seu melhor patrimônio. Logo, em mercados competitivos, uma empresa precisa ser eficiente, descobrir o que tem valor ao cliente e procurar oferecer um produto e/ou serviço que supra suas expectativas. Para que isso se torne possível, é preciso alinhar algumas propostas dentro da organização, tais como:

  • contratar profissionais adequados para cada função;
  • adotar sistemas flexíveis que permitam a customização do serviço;
  • estruturar o desempenho dos colaboradores dentro e fora da organização;
  • aplicar diretrizes para o atendimento junto aos clientes;
  • investir em canais para receber feedback de fornecedores, distribuidores, clientes, entre outros.

É por meio da excelência na valorização do serviço que a empresa constrói uma marca de sucesso e estimula os funcionários a realizar um trabalho diferenciado. Somado a isso, deve-se ressaltar a importância da exposição da verdadeira história da marca diante de seus clientes, que inicia no primeiro contato com um determinado anúncio, permeia por outras etapas, até o momento da compra.

Como vencer uma guerra de preços? 

Para vencer o pesadelo de uma guerra de preços entre concorrentes desesperados, que buscam aumentar seu volume de vendas ou presença no mercado e que, por conta disso, se submetem a sacrificar a lucratividade de suas instituições, separamos algumas dicas fundamentais para que você se prepare e vença essa batalha:

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Realize uma avaliação detalhada do cenário

Verifique os impactos diretos e indiretos gerados por meio da guerra de preços entre seus concorrentes. Atente-se aos custos e as informações disponíveis sobre os valores da concorrência, assim como fatores que envolvam fornecedores e distribuidores do segmento.

Foque na qualidade

Procure diferenciar seus serviços e/ou produtos com criatividade, além de treinar e orientar seus colaboradores para que a apresentação e divulgação da marca sejam feitas da melhor forma possível junto ao público.

Desenvolva uma linha diferenciada de serviço e/ou produto

Para evitar e, muitas vezes, combater a guerra de preços é possível criar uma linha de serviços e/ou produtos alternativos dentro da sua organização. Um exemplo, são as empresas que fabricam vários tipos de biscoitos com o objetivo de atender os mais variados tipos de gostos e bolsos, otimizando assim suas linhas de produção.

Recorra à estratégia de precificação

Incorpore a inclusão de cupons, bonificações, parcelamentos especiais, descontos por quantidades, entre outras ações, que possibilitem mascarar determinados aumentos ou reduções de preços, sem que a concorrência possa acompanhar suas ações.

Desoriente o concorrente por meio de sua precificação

Prática muito utilizada que consiste em separar os elementos que formam o preço final de um determinado serviço e/ou produto. Essa ação é resultado de uma política bastante complexa dentro da própria empresa o que, por sua vez, acaba dificultando a concorrência, caso a mesma queira atingir um resultado de lucro semelhante ao seu.

Utilize a estratégia dos 50% na segunda unidade

Estratégia muito utilizada dentro do varejo, especialmente, nos supermercados. A tática consiste em atrair o público para o comércio, prometendo 50% de desconto na segunda unidade do produto. Porém, é importante ressaltar que essa técnica deve ser utilizada caso seu portfólio seja extenso, podendo, assim, ofertar junto a esse desconto outros produtos atraentes que apresentem boa lucratividade.

Entenda profundamente seu público

Saiba que se você conhece seu cliente e sua organização está apta a entender o comportamento que seu público adota para cada ação tomada, isso será essencial para enfrentar estrategicamente uma guerra de preços. No entanto, em determinadas situações, o bom senso supera a estratégia planejada e, muitas vezes, é necessário saber bater em retirada, caso a baixa nos preços possa remeter à desvalorização da marca.

Entenda que as pessoas compram as histórias das empresas antes mesmo de comprarem o produto e/ou serviço. Logo, focar na construção de valor da sua marca é fundamental. Por isso, por mais que esse seja o grande desafio que muitas empresas enfrentam, não comece a construção de valor da sua marca, somente depois de massacrar seus preços no mercado.

Não se prenda à guerra de preços, a anúncios lindos e comerciais com personalidades famosas e sorridentes. Reconheça e agregue valor ao serviço e/ou produto oferecido junto ao público, pois essa é a fórmula mais poderosa para o seu sucesso.

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