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Você sabe o que significa a sigla ICP?
Entenda agora neste texto e veja como esse conceito pode te ajudar
Descubra, neste texto, tudo sobre o Perfil de Cliente Ideal – ICP e sua importância para a estratégia do seu negócio
O que você irá encontrar no conteúdo:
- O que é ICP
- Como definir o ICP
- Como atrair o ICP
- Qual a diferença do ICP para a persona
- Quais os benefícios dessa estratégia
Uma estratégia de marketing, para ter resultados certeiros, precisa apostar no direcionamento. Não é produtivo tentar atrair uma gama de clientes muito ampla. É aí que entra a necessidade do ICP.
Se você nunca ouviu falar dessa sigla, continue lendo para entender sua importância.
O que é ICP?
A sigla, que vem do inglês Ideal Costumer Profile (ICP) — ou, em português, Perfil de Cliente Ideal —, é uma forma de descobrir o consumidor com mais chances de comprar seu produto ou serviço. Para definir o ICP da sua empresa, você consolida as características principais do grupo de pessoas que se beneficiaria mais comprando da sua marca.
Entender com clareza o que é ICP e qual é o seu tornou-se vital para traçar as estratégias de marketing direcionadas para o segmento da sociedade que tem mais chances de converter em vendas.
Muito além de definir um público-alvo baseado em informações demográficas mais genéricas, no ICP você traça um perfil mais detalhado para saber exatamente qual abordagem será mais assertiva.
Quer saber como botar em prática? Então vamos ver algumas táticas para atrair esse cliente ideal.
Como definir o ICP?
Defina seu ICP com base nos 5 principais compradores da sua empresa, faça uma lista de suas características, e isso serve tanto para negócios B2B quanto B2C. Também anote dados referentes ao processo decisório desse cliente até a compra. Se seu negócio está começando e ainda não tem consumidores suficientes para essa amostragem, pesquise entre a concorrência.
Para pessoa física, pergunte qual o grau de engajamento dele com a marca, o que a levou a comprar e quais as carências dela foram supridas pelo seu produto. Vale juntar nesse perfil os dados demográficos e os canais utilizados. No caso de um cliente pessoa jurídica, é importante pensar no segmento em que ele atua, seu porte, como funcionam os processos internos da empresa, além de localização e dores.
A partir desses dados coletados, crie o ICP para direcionar a estratégia de marketing com foco nele e em suas necessidades.
Como atrair o ICP?
Após segmentar o cliente ideal, você deve direcionar toda a empresa para satisfazer a esse perfil, especialmente suas equipes de marketing e de vendas. Comece a traçar uma estratégia direcionada por meio dos canais mais utilizados por esse ICP, anunciando como seu produto ou serviço é efetivo ao solucionar os problemas dele.
No caso de negócios B2B, foque em quem, de fato, é responsável pela decisão: pode ser o CEO ou um representante do RH. O que importa é não perder tempo com um contato que não poderá fechar negócio. Como você já conhece profundamente esse contato, venda seu peixe como o único com potencial de realmente fazer diferença na empresa do seu ICP, levantando os diferenciais e características de otimização.
Qual a diferença do ICP para a persona?
Definir o que é o ICP da sua empresa é um estágio anterior ao da persona. Basicamente, o ICP é a lista de características que sustentará a formulação do personagem fictício que se tornará a persona do seu negócio.
O cliente ideal costuma ser uma complementação do público-alvo, indo além dos dados demográficos. Ele auxilia mais no trabalho da equipe de vendas por conter informações sobre o processo de decisão desse comprador. Já a persona é a ilustração do ICP em forma de uma pessoa ou cliente, criada para facilitar o trabalho do time de marketing.
Quais os benefícios dessa estratégia?
O benefício mais óbvio de saber o ICP do seu negócio é otimizar as ações. Você gasta menos ao focar num grupo específico e tem mais chances de converter em vendas. Com o tempo, seu investimento inicial diminui, pois essa estratégia tende a fidelizar o cliente devido à atuação focada nas dores dele.
Como se trata de uma ação baseada em pesquisas e dados múltiplos sobre um recorte realista do seu público-alvo, a empresa tem mais garantias de que está trilhando o caminho certo. Entender o que é ICP ajuda a promover ações personalizadas, que agradam muito aos clientes potenciais, convertendo-os em compradores recorrentes e satisfeitos.
Existem diversas táticas de atuação junto ao ICP, dependendo do segmento no qual ele se insere.
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