Lead scoring – O que é, como funciona e como aplicar no dia a dia 

Um dos principais desafios ao abordar um cliente é entender a fase de compra em que ele se encontra. Isto é, algumas abordagens podem ser precipitadas ou prematuras demais, o que pode afastá-lo da decisão de compra. Para evitar situações como essas, existe o lead scoring.

Você já ouviu falar? Trata-se de um método de pontuação de potenciais clientes. Assim, é possível definir a fase em que cada um de encontra na jornada de compras. Essa definição contribui para o desenvolvimento de estratégias mais acertadas para cada lead.

Afinal, a abordagem no momento errado, muitas vezes, pode ser definitiva para que um usuário abandone de vez uma marca. Lembre-se que no mundo dos negócios nem sempre se pode ter segundas chances.

Diante desse cenário, o lead scoring se apresenta como a melhor solução para evitar problemas como os mencionados. Quer saber mais sobre ele? Continue a leitura e tire suas principais dúvidas!

O que é lead scoring?

Lead scoring traduzido para o portugues literal quer dizer pontuação principal. Na prática, ocorre o estabelecimento de pontos para definir o nível de leads mais próximo da conversão. Em outras palavras, o lead scoring analisa as informações que mostram a evolução de um lead e define com números o seu potencial de compra.

Então, leads com uma melhor pontuação são aqueles mais próximos da conversão e de se tornarem clientes de uma marca. Por outro lado, os leads com pontuação mais baixa ainda precisam de um trabalho mais elaborado para tomarem uma decisão de compra. 

Normalmente, essa pontuação é definida com base em notas que dividem os leads em 4 grupos. Eles são o A, B, C e D. A letra A corresponde ao lead mais preparado e o D o menos preparado. Assim, também existe um ranking para classificar esse público, tal como um jogo tradicional.

Quais são os benefícios do lead scoring para empresas?

Conseguiu entender a definição e o funcionamento do lead scoring? Agora é o momento de conhecer mais sobre os benefícios dessa estratégia de marketing. Para isso, é importante iniciar ao refletir como você abordaria cada lead se não houvesse um ranking para avaliar a posição de cada um na jornada de compra. A partir dessa reflexão, confira os benefícios a seguir!

Diminuição de custos

Naturalmente, sem saber em qual posição o lead se encontra na jornada de compras, a abordagem escolhida será baseada em achismos. O mundo dos negócios envolve inúmeros desafios e dinamismo. Contar com achismos em vez de tomar decisões embasadas tende a custar caro.

Afinal, a empresa precisaria sofrer mais riscos de erros na abordagem com o cliente. Esses erros podem resultar na perda definitiva de leads ou no atraso deles dentro da jornada de compra. Por outro lado, ao conhecer a posição de cada um e saber como agir, é possível diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Isso porque as estratégias escolhidas terão uma maior probabilidade de acerto. Nesse sentido, o ciclo de vendas e o tempo necessário para pesquisar e desenvolver técnicas de contato com o público é menor. Consequentemente, o tempo de decisão de cada um também deve diminuir.

Aumento da satisfação dos clientes

Conforme mencionado, entender qual é a jornada de compra do cliente ajuda a empresa a formular estratégias alinhadas com os interesses e as necessidades deles. Diante disso, fica mais fácil satisfazer o consumidor ao oferecer exatamente o que ele procura e em menos tempo.

Lembre-se que em muitos casos, nem os próprios clientes sabem do que precisam. Isso porque, inicialmente, eles tendem a sentir apenas alguma dor ou desejo, mas não sabem como encontrar a solução. Então, quando a sua empresa conta com recursos e estratégias que preenche essa lacuna, ela ganha pontos com isso.

Diminuição da taxa de churn

Taxa de churn corresponde a porcentagem de desistência do público com relação a uma marca em um período específico. Para analisar isso, é feito um comparativo com a quantidade de consumidores inicialmente e ao final do tempo avaliado. Isso também pode ser interpretado como o índice de desistência dos clientes.

Como você percebeu, o lead scoring ajuda a desenvolver abordagens adequadas com as necessidades dos leads. Então, se torna mais difícil errar nas estratégias a ponto de contribuir para a desistência do público. 

Além disso, essa técnica também contribui para entender quais pessoas mais se alinham com os produtos e serviços oferecidos pela marca. Consequentemente, é possível focar esse público e até usá-los como ponto de referência para colher feedbacks e realizar ajustes, se necessário.

Aumento na produtividade

A partir do lead scoring também fica nítido que os profissionais de marketing otimizam o tempo e a atuação com o público. Diante disso, ocorre uma elevação na produtividade, que pode ser aproveitada para fidelizar o público conquistado e até ampliar a geração de vendas.

Isto é, a classificação desenvolvida permite uma maior noção dos leads que estão mais próximos da conversão. Então, você já sabe quais caminhos podem ser mais úteis para esse público. Do mesmo modo, os que estão mais distantes da conversão também tendem a ser acompanhados com estratégias mais alinhadas. Tudo isso evita gasto de tempo desnecessário na abordagem.

Melhoria da reputação da marca

Ao alinhar as estratégias da marca com as necessidades e os desejos do público, é natural que eles tenham uma percepção mais positiva sobre ela. Fatores como estes favorecem uma melhoria na reputação da marca. Isso tende a ser divulgado no boca a boca pelas redes sociais ou presencialmente.

Afinal, consumidores satisfeitos costumam indicar os produtos e serviços de uma empresa para familiares e amigos. Da mesma maneira que experiências negativas também são compartilhadas. O melhor de tudo é que, segundo pesquisas da Nielsen, consumidores confiam mais nesse tipo de recomendação do que em qualquer outra.

Estratégias mais eficazes

Desenvolver estratégias empresariais com baixo retorno pelo público gera gastos desnecessários. E ainda, afasta os clientes e diminui a lucratividade e a motivação dos colaboradores. Então, outro benefício do lead scoring é contribuir para o desenvolvimento de estratégias mais eficazes. 

Isso pode ocorrer a partir do marketing de conteúdo, que produz e-books e demais materiais ricos alinhados com o funil de vendas correto. Outra estratégia mais eficiente pode ocorrer nas redes sociais, onde boa parte do público tende a marcar presença. 

Assim, ao entender a jornada de compras da maioria do público, fica mais fácil compreender também o tipo de linguagem preferida e outras características que influenciam nas vendas e devem ser consideradas nas interações.

Como aplicar o lead scoring?

Conseguiu entender os benefícios do lead scoring? É especialmente pela relevância dessa técnica que ela deve ser aplicada cuidadosamente para evitar conclusões errôneas. Então, existem alguns passos que devem ser seguidos. Acompanhe!

Defina os SQL e MQL

MQL quer dizer lead qualificado de marketing e SQL lead qualificado de venda. É importante alinhar esses dois conceitos porque o lead scoring atua diretamente no setor de marketing e vendas. Então, é preciso que o papel de cada um desses setores esteja definido para que a pontuação estipulado esteja mais relacionada com a realidade.

Use os dados como base

Como foi possível notar, o lead scoring deve analisar as informações fornecidas pelos leads para estabelecer a pontuação. Assim, é recomendado que essa análise envolva os dados fornecidos, que podem ser demográficos e comportamentais.

Os dados demográficos incluem o perfil de cada lead, como cargo de ocupação, idade e renda. Essas informações são essenciais para que os profissionais consigam ter uma melhor visualização da persona e pensar em estratégias alinhadas com base nisso.

Enquanto isso, os dados comportamentais dizem respeito a forma de interação do lead com a empresa. Isto é, se ele já entrou em contato com ela, como foi essa interação, se ele já executa alguma ação como download de e-book, assinatura de newsletter etc. 

Todas as informações demográficas e comportamentais sinalizam o nível de interesse do lead. Então, equilibrar esses dois tipos de dados contribui para a formulação de pontuações mais alinhadas com a realidade e equilibrada.

Especifique a pontuação de ativação

A pontuação de ativação corresponde a transição do lead do time e marketing para o de vendas. Afinal, cada um dos setores deve ser responsável pela pontuação do lead. Então, a recomendação é estipular de forma conjunta a pontuação de ativação. Isso facilita a estipulação das notas que serão fornecidas.

Pense em padronagens para a pontuação

Para evitar incoerências e desalinhamentos na pontuação, é recomendado estipular padrões. Isso pode considerar, por exemplo, cada característica comportamental ou demográfica pode receber uma pontuação. E ainda, as ações efetuadas pelo lead também podem servir como critério de pontuação.

Sejam quais forem os critérios pensados para pontuação, é preciso que eles sejam bem justificados e distribuídos de forma igual. Assim, pense em ações e características que poderiam ser encaradas de forma negativa e fazer a nota cair. Da mesma maneira, considere quais são as atividades vistas com mais relevância e que podem elevar a pontuação.

Use a pontuação negativa estrategicamente

Conforme mencionado, é preciso que a pontuação seja separada entre a negativa e a positiva. Fazer isso ajuda a equilibrar o lead scoring para que ele seja o mais próximo da realidade. Além disso, entender a pontuação negativa também ajuda a definir quais leads estão mais distantes da jornada de compras e até mesmo que podem não ter o fit com a sua marca.

Em outras palavras, mesmo que o lead venha a consumir em algum momento, a probabilidade de que isso ocorra é pequena. Afinal, ele não é considerado o cliente ideal e não se alinha com os produtos e serviços oferecidos pela empresa. 

Tenha em mente que o objetivo do lead scoring é justamente identificar quais pessoas têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes. O público mais distante dessa possibilidade não pode ganhar tanta atenção da empresa.

Otimize a estratégia constantemente

As recomendações apresentadas para aplicar o lead scoring podem trazer resultados muito satisfatórios. Ainda assim, é preciso encarar esse processo como algo incompleto e que deve ser otimizado constantemente. 

Isso porque os resultados anteriores sempre servem como referência para aprimoramentos. Além disso, considere que as ferramentas tecnológicas também são úteis para otimizar o trabalho a ser realizado pelo SQL e MQL. 

Além das práticas mencionadas, existem outras dicas essenciais para um melhor desempenho quanto ao uso do lead scoring. Confira:

• saiba qual é o perfil de cliente ideal;
• analise as informações cadastrais fornecidas pelos leads;
• observe com os leads agem e interagem com a sua marca;
• etc.

Quais ferramentas podem ajudar no lead scoring?

Além do cumprimento das melhores práticas de lead scoring, existem ferramentas que tendem a auxiliar nesse processo. Entre elas, as mais relevantes no mercado são:

• Pardot;
• RD Station;
• Hubspot;
• LAHAR;
• Marketo;
• etc.

O que fazer após obter o lead scoring?

Após entender as melhores práticas e ferramentas para desenvolver o lead scoring, é necessário saber o que fazer com essa informação. Nesse sentido, é preciso diferenciar o lead de acordo com o perfil. Por exemplo:

• leads com alta pontuação devem ser abordados rapidamente pelo time de vendas;
• leads com baixa pontuação possivelmente não devem seguir na jornada de vendas, então não é recomendado focar nesse público;
• leads com pontuação média devem receber uma maior automação de marketing para elevar a nutrição de leads e prepará-los para o avanço na jornada de compra.

Quais erros evitar na conversão de leads?

Depois de entender o que deve ser feito com leads de maior pontuação, é preciso saber como evitar alguns erros na conversão. Os mais comuns deles são:

• não analisar com criticidade a taxa de conversão de leads;
• escolher entre estratégia de outbound ou inbound;
• focar em métricas de vaidade em vez das relacionadas ao retorno de vendas.

Conseguiu entender mais sobre o funcionamento do leads scoring e as melhores práticas para sua atuação? É fundamental organizar a lista de leads e a sua classificação para que o processo do funil de vendas possa ser realizado com uma maior assertividade. Outros benefícios disso é otimizar o tempo da equipe de vendas e gerar mais conversão. 

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