Marketing x Comercial – Quem é Quem nesta relação e qual o papel de cada um

É comum observarmos nas empresas setores distintos para o marketing e para o comercial. Descubra tudo sobre essas duas áreas e setores profissionais que podem se integrar gerando melhores resultados ao seu negócio.

No entanto, as empresas tem percebido que esse afastamento não contribui para o crescimento das vendas, e por isso esse distanciamento esta acabando. Isso acontece porque quando ocorre uma boa comunicação entre esses dois setores, as ideias e informações fluem de forma natural e consequentemente o número de vendas cresce!

Ainda que o marketing e o comercial tenham atribuições específicas, um não pode caminhar sem o outro, pois os dois colaboram de maneiras diferentes para o crescimento das empresas. O objetivo em comum entre o marketing e comercial sempre será o mesmo: alavancar o número de vendas.

Qual a função do marketing e do comercial?

Como foi dito anteriormente, tanto o marketing quanto o comercial têm o mesmo objetivo: aumentar a quantidade de vendas das empresas. A diferença está em como cada setor vai agir para alcançar esse objetivo.

O marketing deve focar em dar mais visibilidade para a empresa, apontando para os serviços prestados ou para os produtos disponíveis. Para isso, o marketing realiza uma análise do cenário atual do mercado e verifica se é vantajoso realizar determinada promoção. É por meio dessa análise geral que o marketing irá propor estratégias adequadas para promover os produtos ou serviços.

O setor de marketing é responsável pelas seguintes atividades: pesquisar e analisar o mercado, atrair clientes, elaborar estratégias para promoções e a criar um ambiente propício para a venda. E a partir daí o setor comercial entra em ação.

O comercial trabalha diretamente com a venda de serviços ou produtos da empresa. Um bom setor comercial conta com profissionais treinados que conhecem bem as características dos serviços e as funcionalidades dos produtos. Afinal, é preciso conhecer bem os pontos fortes dos produtos para poder apresenta-los aos clientes da melhor maneira possível e, consequentemente, fechar uma venda.

A performance do comercial esta atrelada com as metas de vendas, mas não somente a isto. O comercial também deve se preocupar em aumentar o lucro da empresa e minimizar os custos das vendas.

Relação entre os setores: marketing e comercial

Sem as estratégias utilizadas pelo marketing, o comercial não consegue realizar boas vendas. E sem estratégias o setor comercial trabalha sem visão, de maneira que fica difícil identificar para quem vender e qual a abordagem correta para atingir esse público alvo.

Por isso, o departamento comercial e de marketing precisam estar bem alinhados, para juntos unirem os conhecimentos necessários para multiplicar as vendas.

Tendo isto em mente podemos avançar para o segredo dos negócios: como acontece a integração entre marketing e comercial?

Integração marketing e comercial

No início desse artigo falamos que o setor comercial e o de marketing tem o mesmo objetivo: multiplicar as vendas da empresa. Por isso, a integração marketing e comercial é tão importante.

Mas como essa integração acontece na prática?

O comercial é aquele que lida diretamente com o cliente, por isso, ele tem informações valiosas como, por exemplo: qual é o serviço mais solicitado pelos clientes, qual produto tem mais procura, quais são as principais dúvidas dos clientes em relação a determinado produto, o que impede o cliente de fechar a venda e principalmente, qual é o perfil dos maiores consumidores de produtos/serviços da empresa.

A integração acontece quando o setor comercial entra em contato com o marketing e repassa todas essas informações. Por sua vez, o marketing vai trabalhar essas informações e traçar planos para atingir o público alvo da empresa. Ele desenvolverá meios de para sanar as dúvidas dos clientes, pensando nos seus problemas e nas suas necessidades. Desse modo, quando o comercial entrar em contato com o potencial cliente, este já estará pronto para concluir a compra.

Veja que as informações primárias saíram do departamento comercial, foram trabalhadas pelo marketing, e esse trabalho refletiu diretamente no fechamento das vendas, voltando novamente para o comercial.

Problemas que podem ser resolvidos pela integração marketing e comercial

Já foi dito como a integração marketing comercial é importante para a alavancagem de vendas nas empresas, mas para que haja uma melhor compreensão vou citar aqui dois exemplos reais de como essa cooperação entre setores pode resolver problemas de vendas.

1- O comercial não esta realizando muitas vendas

Se o setor comercial não está conseguindo realizar vendas, existem alguns problemas que podem ser apontados.

• Os possíveis clientes não estão preparados para comprar;
• A maneira de se aproximar do cliente não esta correta;
• Os clientes abordados não fazem parte do público alvo da empresa;

Nos três problemas citados o departamento de marketing pode auxiliar. Em primeiro lugar, trabalhando a intenção de compra do cliente. Quando o cliente procura uma empresa para solicitar um serviço ou adquirir um produto, ele esta em busca da solução de um problema, e apresentar essa solução é o caminho certo para impedir esses problemas. Sendo assim, o marketing irá pensar a melhor forma de abordar o cliente.

Além disso, o marketing pode apontar para o comercial qual é o público alvo dos serviços e produtos ofertados, alcançando uma quantidade maior de potenciais compradores.

Outro ponto importante a citar é geração de leads. Leads são listas com informações de possíveis clientes. Em outras palavras, os profissionais de marketing são responsáveis por gerar essas listas e o comercial é encarregado de tratar as informações recebidas pelo marketing e converte-las em vendas.

2- O marketing não esta apontando a persona correta

Ao falar de marketing, o termo persona é muito comum. Personas são personagens fictícios que são feitos para simbolizar os diferentes tipos de clientes que podem existir. Esses personagens são criados a partir de informações reais de compradores, e o objetivo deles é auxiliar a segmentar o mercado.

O problema acontece quando o setor de marketing trabalha com personas que não tem as características dos clientes reais. Isso pode acontecer com empresas novas, que ainda não tem um histórico de clientes reais e acabam projetando a persona com base em informações imaginadas ou suposições.

Diante deste cenário, a motivo da aproximação entre marketing e comercial fica mais evidente. O setor comercial poderá informar ao marketing dados reais sobre os clientes para que a partir daí possa ser criada a persona que corresponderá com mais fidelidade ao perfil de compra dos clientes da empresa.

Conclusão

Diante do que foi dito sobre as funções do setor do marketing e do setor comercial nós conseguimos perceber que o resultado não é apenas vender, e sim criar oportunidades de vendas por meio daquilo que é priorizado pelo cliente (daí a importância da criação de uma persona confiável).

A partir da observação das diferenças entre o departamento comercial e o marketing é possível compreender qual a contribuição que cada um dá para o crescimento das vendas nas organizações e salientar a importância de uma comunicação eficiente entre esses setores. Inclusive, essa comunicação deve ser feita com frequência e não pode deixar de existir, já que a cada dia que passa o comportamento do consumidor fica mais complexo.

Para concluir, é importante dizer que é preciso dedicação e esforço para conseguir realizar a integração entre o comercial e o marketing, porém as empresas que conseguem essa comunicação entre os setores já esta um passo a frente dos seus concorrentes.

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