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Muitas pessoas relacionam o ato de negociar a algo totalmente desgastante e frustrante. Isso acontece pela visão distorcida associada ao processo de firmar um acordo, no qual por vezes há desavenças e partes preocupadas apenas em impor sua vontade.
Na contramão disso, surge a negociação por princípios. Uma metodologia diferente para fechar negócios, resolver conflitos, pedir um aumento de verba ou mesmo uma redução nos custos do fornecedor.
Se não sabe do que se trata — ou simplesmente gostaria de entender melhor essa estratégia —, continue conosco neste artigo e veja como se beneficiar!
O que é a negociação por princípios?
A negociação baseada em princípios foi desenvolvida por William Ury e Roger Fisher no Programa de Negociação de Harvard. Hoje, variados segmentos de todos os lugares do mundo a utilizam — desde chefes de Estado até grandes executivos aplicam esse método para ter sucesso em suas tratativas.
Ela objetiva conduzir os acordos por meio de um processo justo e benéfico para as partes envolvidas. Ou seja, não é preciso que um lado perca para que o outro ganhe. Diferentemente de outros estilos de negociação, a que se baseia em princípios tem como premissa a manutenção de boas relações.
A ideia é que os negociadores sejam aliados na busca do bem comum. Assim, não é necessário que uma das partes ceda ao ponto de se sentir prejudicada, tampouco trave uma batalha desgastante e cheia de atritos.
Como aplicar a negociação por princípios no agronegócio?
Embora, no agronegócio, as tratativas com clientes e fornecedores sejam diferentes, em qualquer negociação é fundamental considerar alguns pilares, como:
- pessoas;
- interesses;
- opções;
- critérios.
Eles devem ser a base para todas as tentativas de acordo ou conciliação. Por isso, é fundamental ter empatia — atacar firmemente os problemas, mas cuidar das pessoas envolvidas. Investigar os reais interesses por trás das propostas recebidas ajudará no processo.
Nesse sentido, ao entender o real motivo do posicionamento da outra parte, poderá encontrar soluções diferentes para corresponder às expectativas de ambos. Adotando critérios legítimos, bem fundamentados, justos e idôneos, vocês conseguirão entrar em consenso.
Aplicar os pilares da negociação por princípios no agronegócio facilitará o entendimento entre os envolvidos e encurtará o caminho para a definição favorável que todos desejam.
Para não errar, lembre-se de:
- colocar-se no lugar da outra parte;
- buscar ganhos mútuos;
- entender os acordos possíveis;
- definir critérios justos na negociação.
Por que negociar baseado em princípios?
Pouco antes, destacamos o quanto as negociações por princípios beneficiam as relações. Ao adotar esses fundamentos, você favorece um cenário de confiança recíproca e prolonga a duração dos acordos. Além disso, abre a possibilidade de conquistas ainda maiores.
As estratégias mencionadas acima proporcionam a quebra das objeções e barreiras que impedem o fechamento do negócio e ajudam a conquistar o que se deseja de modo razoável e humano.
Assim, é importante conhecer e aplicar a negociação por princípios. Por meio dela, você alcançará grandes resultados, fechando boas parcerias e fidelizando clientes que se tornarão verdadeiros embaixadores da sua marca!
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