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O termo Smarketing é novo, porém contempla uma questão fundamental para o sucesso de qualquer empresa: a integração entre as áreas de marketing e de vendas.
No discurso, todo mundo defende o alinhamento dessas atividades, mas sabemos que na prática a história é diferente. Nem sempre as equipes conseguem ter a necessária cumplicidade, o que impacta negativamente no desempenho da operação.
No post de hoje vamos mostrar como a metodologia do Smarketing ajuda a aproximar as áreas de marketing e vendas e como isso impacta o dia a dia das empresas, independentemente do setor de atuação.
O que é smarketing?
Não é difícil entender o conceito de smarketing: significa unir vendas (sales) e marketing. No Brasil, também se adota a versão em português, vendarketing.
Mais do que o “nome”, o que nos interessa é que estamos diante de uma metodologia de trabalho que promove a integração entre as áreas de vendas e de marketing. O objetivo é fazer com que elas atuem em conjunto, compartilhando as mesmas metas e, claro, responsabilidades.
Essa integração é o “sonho de consumo” dos gestores e costuma ser defendida pelas empresas, mas no dia a dia não é fácil manter a união das equipes.
Uma das maiores dificuldades é alinhar as perspectivas para os projetos: marketing tende a se concentrar em estratégias de longo prazo, enquanto o comercial quer resultados imediatos.
Como fazer a implantação?
Para ter sucesso com Smarketing, o primeiro passo é entender que a adoção da metodologia exige mudanças na forma como o processo de vendas é visto internamente.
O foco deve ser o relacionamento de longo prazo com os clientes. Nesse caso, marketing vai cuidar das estratégias mais adequadas para nutrir esse relacionamento, e a equipe de vendas é acionada para fazer a abordagem comercial, considerando que o cliente foi devidamente preparado para receber a proposta.
Para que a integração funcione na prática, algumas iniciativas são importantes:
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reuniões conjuntas: devem ocorrer com frequência, para que os profissionais entendam mais sobre as respectivas rotinas de trabalho de cada um; é também uma forma de garantir que as decisões sejam compartilhadas, não haja a sobreposição de uma área sobre a outra;
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troca de informações: o sucesso do smarketing depende disto, os profissionais precisam dividir suas experiências; além de facilitar os ajustes pontuais nas estratégias, a troca de informações garante, no longo prazo, mais sinergia entre as equipes;
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comunicação eficiente: manter todos os colaboradores bem informados sobre as decisões é fundamental; é o que garante que o “de acordo” obtido nas reuniões se concretize no dia a dia da empresa.
Por que smarketing gera lucros?
Com respeito às particularidades de cada atividade, a tendência é que a atuação das equipes seja otimizada. Ou seja, a empresa vai conseguir extrair resultados melhores de cada área, obtendo um processo de vendas mais eficiente.
A tendência é que isso impacte positivamente no desempenho comercial da empresa, resultando, portanto, no aumento dos seus lucros. E isso ocorre por uma razão simples: os profissionais concentram esforços nas atividades mais importantes, sem desperdício de tempo ou recursos.
É positivo, também, o fato de cada área passar a reconhecer a contribuição da outra no processo. Assim, vendas entende a importância das estratégias desenvolvidas por marketing para atrair e “trabalhar” melhor os prospects.
Por outro lado, atuando mais próximo do comercial, a equipe de marketing tem mais facilidade para compreender o que realmente impulsiona o fechamento dos negócios.
Como você deve ter percebido, independentemente da área de atuação da sua indústria, o smarketing funciona porque exige mais atenção com a jornada do cliente final. Em vez de “atirar para todo o lado”, as abordagens serão mais cirúrgicas, até porque vão partir do entendimento das suas necessidades específicas.
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