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Tenho certeza que em algum momento você perguntou para a IA sobre a sua vida, colocou o seu nome e pediu para pesquisar, fez perguntas aleatórias sobre coisas ainda mais aleatórias. E sobre a sua empresa? Você já fez uma pergunta sobre o seu segmento de atuação e a sua empresa apareceu como opção?
É sobre isso que vamos conversar hoje.
Um estudo separado da Omni Eclipse, analisando 1.700 empresas, encontrou que apenas 202 apareceram nas recomendações do ChatGPT, o que significa uma taxa de visibilidade de 11,9%, ou seja, 88,1% das empresas estão completamente invisíveis para a IA. O mesmo estudo identificou que, entre as 126 empresas que veiculavam Google Ads, apenas 5 também apareciam no ChatGPT, uma taxa de invisibilidade de 96% entre anunciantes.
O centro do problema não está em “não aparecer no ChatGPT”. Ele é ainda mais amplo: muitas empresas brasileiras ainda operam com baixa maturidade e presença digital limitada, dependência excessiva de canais de terceiros e baixa estruturação semântica e técnica dos seus ativos próprios. No Brasil, apenas 52% das pequenas empresas tinham website próprio em 2023, enquanto 71% mantinham perfil em redes sociais e 75% usavam aplicativos de mensagens. Paralelo a isso, a documentação oficial da OpenAI informa que sites que não permitem o OAI-SearchBot não aparecem nas respostas de busca do ChatGPT, e o Google afirma que links de apoio em recursos de IA exigem páginas indexadas, elegíveis para snippet e tecnicamente acessíveis. Parece tudo muito complicado, não é mesmo? Mas o que podemos, de fato, tirar dessas informações é que toda empresa que quer competir em um mercado onde a atenção virou o ativo mais valioso, precisa estar ativa e consistente nos canais digitais: site, redes sociais, IA, no mínimo.
Esse desencaixe entre a forma como muitas empresas se apresentam na web e a forma como sistemas de busca, como o Google, e IA descobrem, interpretam e citam conteúdo ajuda a explicar a invisibilidade das marcas em jornadas apoiadas por IA. O risco tende a crescer porque o consumo digital brasileiro já é fortemente mediado por canais online. Por exemplo, 46% dos usuários de Internet no Brasil compraram produtos ou serviços online nos últimos 12 meses, e, entre quem comprou, 90% usaram sites de compra e venda como Amazon, Mercado Livre ou Shopee (TIC Domicílios 2024). Em outras palavras, a descoberta está mais distribuída, mais comparativa e mais dependente dos algorítmos. Aliás, se essa pesquisa fosse feita hoje, teríamos a forte presença do TikTok Shop.
Mas, por que isso acontece? Onde as empresas estão falhando?
A primeira falha está na base da presença digital própria. Aqui eu poderia deixar um caminhão de números e pesquisas que mostram que retrato geral é de uma digitalização de superfície: empresas conectadas, presentes nas redes, mas com estruturas internas e estratégias de conteúdo ainda muito aquém do necessário, especialmente para visibilidade em IA, que é o próximo campo de batalha da descoberta B2B. Em relação às marcas, isso indica que muitas delas ainda têm pouco controle sobre arquitetura da informação, dados estruturados, rastreamento e memória pública da marca.
A segunda falha está na descoberta técnica. A OpenAI informa que o OAI-SearchBot é o agente usado para exibir sites nos recursos de busca do ChatGPT e que sites optados fora desse crawler (também chamado de bot, ou spider – programa automatizado que navega pela internet de forma sistemática, acessando páginas e coletando informações) não aparecem nas respostas de busca, embora possam seguir aparecendo como links navegáveis. Já o Google afirma que os recursos de IA na busca seguem os mesmos fundamentos da busca tradicional: a página precisa estar indexada, apta a aparecer com snippet (sabe aquele trecho de texto que aparece abaixo do título de um resultado de busca, explicando do que se trata a página?), ter rastreamento permitido e conteúdo importante em formato textual. Quando uma marca usa PDFs fechados, páginas pobres em texto original com palavras-chave bem definidas, conteúdo renderizado de forma pouco compreensível para crawlers, robots.txt restritivo, excesso de informação em imagem ou navegação interna fraca, ela reduz sua chance para ser encontrada, entendida e citada.
A terceira falha está na estrutura semântica da marca, ou seja, conceitos, termos e associações que definem o que uma marca significa; não estou falando sobre o que ela vende, mas como ela é compreendida e descrita pelo mercado, por clientes, por jornalistas e, cada vez mais, por sistemas de IA. O Google afirma que usa dados estruturados encontrados na web para compreender o conteúdo das páginas e também reunir informações sobre a web e o mundo, inclusive sobre empresas. A recomendação é que a marcação seja completa, correta e coerente com o conteúdo visível. Vamos simplificar: na prática isso significa que não basta “ter site”; é preciso emitir sinais consistentes sobre quem a empresa é, o que fabrica, em que segmentos atua, onde está, quais certificações possui, quais produtos oferece, quais dores do seu cliente resolve e como essas informações se relacionam entre si.
A quarta falha está na baixa maturidade organizacional para IA e dados. Se a vida no mundo digital estava complicada sem IA, imagina com ela. A OCDE registra que o uso de IA ainda é limitado no estado de São Paulo, com baixa incidência de desenvolvimento interno, baixa intensidade de treinamento e poucas posições dedicadas à liderança em IA. Muitas empresas ainda não desenvolveram competências para entender como a descoberta algorítmica e assistida por IA altera sua estratégia de marca, conteúdo e distribuição.
Vamos resumir as principais falhas em uma tabela para simplificar:
E qual o real impacto disso tudo no mercado de consumo?
O impacto é grande porque a descoberta comercial já não depende apenas de busca tradicional ou de visita direta ao site da marca. O próprio Google afirma que seus recursos de IA foram desenhados para responder perguntas complexas, fazer comparações e exibir um conjunto mais amplo e diverso de links de apoio. A OpenAI, por sua vez, mantém um programa específico para alimentar a busca do ChatGPT. O momento de descoberta e consideração está se deslocando para jornadas em que o comprador pergunta, compara, refina e recebe recomendações mediadas por IA. Conhecer profundamente a jornada do consumidor nunca foi tão importante quanto agora.
No Brasil, essa mudança encontra um consumidor já fortemente digitalizado. Esse quadro sugere um ambiente de consumo onde a jornada é cada vez mais distribuída entre marketplaces, apps, mensagens, sites próprios e experiências assistidas por sistemas algorítmicos.
Para marcas B2B, isso importa porque o comprador corporativo também pesquisa, compara e forma repertório em ambientes digitais. Se a empresa não gera sinais públicos suficientes no mar quase infinito da web, ela tende a entrar mais tarde (ou nem entrar) na fase de consideração. Não estamos falando apenas de perda de tráfego, mas de perda de presença mental no momento em que a pergunta é feita.
Falando em prejuízos para a marca, no curto prazo é a perda de visibilidade na entrada do funil. Se o site não está tecnicamente acessível ou não apresenta informação textual, indexável e semântica suficiente, ele pode deixar de aparecer como fonte de apoio em buscas assistidas por IA. Na prática tende a ser menor presença em perguntas como “melhores fabricantes”, “empresas mais confiáveis”, “fornecedores de referência” ou “alternativas no segmento”.
A médio prazo, a marca tende a sofrer uma erosão de relevância comparativa. O comprador passa a encontrar concorrentes que publicam melhor, estruturam melhor seus ativos e estão mais preparados para serem entendidos como organizações confiáveis. Em um mercado em que o Google pode exibir uma diversidade maior de links em respostas assistidas, empresas tecnicamente mais preparadas ganham mais oportunidades de entrar no radar do comprador antes da interação comercial direta, antes do momento da compra de fato.
A longo prazo, o prejuízo deixa de ser apenas de mídia e passa a ser de posicionamento estrutural. A marca pode ficar ausente da camada de conhecimento que alimenta respostas, comparações e referências do setor. Quando isso acontece, a empresa passa a depender mais de canais pagos, de relacionamento direto ou de plataformas de terceiros para ser encontrada, perdendo autonomia sobre a própria descoberta e reduzindo a capacidade de construir autoridade duradoura e proprietária. No caso brasileiro, essa dependência já aparece na forte centralização em marketplaces, aplicativos e mensageria na jornada digital.
A tabela abaixo resume essa progressão:
Como resolver isso no curto, médio e longo prazo?
No curto prazo a solução é técnica e editorial ao mesmo tempo. A empresa precisa garantir que seu site seja rastreável, indexável e compreensível. Isso inclui revisar robots.txt, políticas de noindex, acessibilidade de CSS e JavaScript, arquitetura de links internos, sitemap e presença no Search Console. No caso do ChatGPT, também é necessário verificar se o site permite o OAI-SearchBot. Aqui um bom profissional de desenvolvimento para web pode te ajudar. Em relação ao conteúdo, é preciso que seja disponível em texto legível, com páginas institucionais e comerciais que respondam de forma clara a perguntas essenciais: quem é a empresa, o que fabrica, para quais setores, com quais diferenciais, certificações, mercados e aplicações.
A solução de médio prazo é de propósito e estratégia. A empresa deve estruturar seus ativos com dados consistentes, preferencialmente usando marcação adequada e coerente com o conteúdo visível. Tudo organizado em um ótimo planejamento estratégico de conteúdo, que vai garantir que este ganhe visibilidade. Também precisa consolidar uma camada de autoridade pública: páginas de produto bem descritas, páginas setoriais, FAQs técnicas, estudos de caso verificáveis, páginas sobre processos e certificações, além de presença institucional consistente em canais próprios e perfis corporativos. O objetivo aqui é reduzir a ambiguidade da marca e aumentar a probabilidade de que mecanismos de busca e IA entendam a empresa como uma entidade relevante no segmento.
A longo prazo a solução é organizacional. Garantir que a empresa tenha uma maturidade digital e de IA consistente, com treinamentos e atualizações constantes da equipe, liderança dedicada e desenvolvimento mais estruturado. Por isso, marcas que querem deixar de ser invisíveis precisam tratar a descoberta por IA como tema de governança de conteúdo, dados e marca. Isso envolve criar processos permanentes e constantes para atualização do site, padronização de taxonomias, gestão de dados estruturados, monitoramento de desempenho orgânico, revisão de ativos públicos, capacitação de times e integração entre marketing, tecnologia, comercial e produto (aqui vai um destaque bem grande dada a importância dessa integração).
Vamos resumir de novo em uma tabela os três horizontes:
Parece tudo muito complicado, mas é importante que você saiba que a invisibilidade de marcas B2B na descoberta por IA não tem como fonte um único problema. É a combinação entre presença digital proprietária insuficiente, dependência de ambientes fechados, falhas técnicas de rastreamento e indexação, baixa estruturação semântica e maturidade organizacional ainda limitada para IA e dados.
Resolver isso importa porque o consumo digital no Brasil já é robusto e multicanal, enquanto a maturidade digital das empresas ainda é desigual. A marca que não organiza seus ativos próprios para ser encontrada, entendida e citada corre o risco de perder espaço justamente no momento em que compradores fazem perguntas mais amplas, comparativas e assistidas por IA. Isso vale também para empresas que vendem por meio de revendas – o seu intermediário precisa estar tão bem preparado quanto o seu time. Afinal, é ele quem vai estar na ponta lidando com o seu cliente, ofertando e defendendo o seu produto ou serviço, provocando boas e más impressões.
Em termos práticos, a recomendação é simples de formular e mais difícil de executar: deixar de tratar o site como vitrine estática e passar a tratá-lo como infraestrutura de descobertas. Esse é o movimento que conecta branding, conteúdo, SEO técnico, dados estruturados e governança de informação.
Se tem dúvida sobre como virar o jogo, podemos te ajudar. Fale com a equipe da Dois e vamos até você entender onde e como podemos ajudar a tornar tudo isso mais simples do que parece.
